课堂一 哈佛无往不胜的谈判术（1）

    生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。

    ——哈佛大学教授、美国语言学家 约克 肯

    在这个纷繁复杂的社会中，我们时时处处需要谈判，谈判对我们而言，就像家常便饭一样稀松平常。每个人都需要谈判，而不仅仅是政府官员，或者外交官。我们希望涨薪水，我们希望用最少的钱买一套房子，甚至在处理某一件事情上与别人的意见相左时，需要用谈判来达成协议等等。哈佛商学院流传着一句格言：“世界上的一切都是可以谈判的。”

    我们常常羡慕那些能言善辩的谈判专家，他们的谈判技巧为大家所折服，他们往往能通过各种谈判技巧，顺利达成自己的心愿。其实，他们一开始并非那么出色，多半是由于后天的努力获得的一种能力，你只要努力也完全可以像他们一样出口成章。哈佛大学谈判研究中心最先正式提出事实谈判法或原则式谈判，即哈佛谈判术。历经数百年，哈佛商学院已经形成了一套称雄全美的商务谈判训练体系，它保证把每一位从哈佛商学院走出去的MBA都塑造成令对手闻之色变的超级谈判家。哈佛谈判术同样对于我们每一个人都具有重要的意义，掌握了哈佛谈判技巧会让我们无往不胜。

    知己知彼，占领主动

    牢记自己的谈判目的。

    正确估量自己。

    在正确估量自己的前提下，估量别人的实力。

    20世纪80年代初，哈佛商学院教授、美国谈判学会会长杰勒德 尼尔伦伯格创立了全球规模最大的专业谈判公司——“无敌谈判中心”，该中心每年至少在世界各地举办一千场谈判研习会，为来自各界的企业精英讲授谈判策略和技巧，其客户包括