101个影响世界的营销寓言 第十章（4）

    然而不幸的是，老太太突然死了。

    这位推销员怀着一颗悲痛的心前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现另一家保 险公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢?”

    一个月后，那位老太太的女儿到这位推销员服务的公司拜访他，说：“我就是另一家保 险公司的经理夫人，我在整理母亲遗物时发现好几张您的名片，上面还写有一些十分关怀的 话。我母亲很小心地保存着，而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快 事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲，带给我母亲晚年的快乐。”

    夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公 司的保险……”然后拿出20万现金，请这位推销员签约。对于这种突如其来的举动，这位推 销员大为惊讶，一时之间，无言以对。

    这个故事匪夷所思，但却是发生在推销界千真万确的事情。老太太的女儿之所以会这样 做，就是因位他的爱心所感动，才买下该公司的保险。

    营销寓言68：

    这个推销员经常去拜访那个老太太，起初的目的肯定是为自己的业务的。但是随着交往 的深入，他就和客户之间建立起了友谊。虽然老太太没有买他的保险并突然死去了，可是她 的女儿却因为感激而购买了。这是一个明显的种树结果的故事。作为一个推销员，要想做出 成绩来，只有真心对待每一位客户，才能享受到最后的成功。

    69

    农夫买小马

    有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，共有两匹马出售，从各 方面来看，这两匹小马都一样。

    第一个商人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要的话可以立即牵走。第二个商人 则为他的小马索价750美元。

    但第二个商人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他可以让农夫的女儿先试骑一个月。他 除了将小马带到农夫家外，还自备小马一个月所需的草料，并且派出他自己的驯马师，一周 一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。他告诉农夫，小马十分温驯，但最好让农 夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟悉。小马也是有感情的。最后他说，在第30天 结束时，他会到农夫家，或是将小马取回，将马房清扫干净；或是他们付750美元，将小马 留下。最后的结果是，农夫的小女儿舍不得那匹小马啦！

    营销寓言69：

    俗话说“一流卖服务”。这句话放在这个故事里就很贴切了。一样的商品，可有的人就 是会卖出好的价钱，根本原因还是服务做得好。当然了，在这个故事里的第二个商人也还是 很狡猾的。他先让农夫的女儿和小马培养感情，一个月后，女孩当然舍不得与小马分开了。 这也是利用了人的心理。我们在销