你让看这有什么用？”

    我说：“当然，在你名字没有签上之前，这还不能说是一份真正意义上的保险合同。”我把钢笔递给他，并指着做了标记的那一栏。

    他接过笔后，更加认真地看了看表格，随后，他站起来走到窗户前，目光仍然定格在那份表格上，时间静默地走了5分钟后，他重新回到桌子前拿起钢笔说：“我想我还是接受你的建议吧，说不定以后会真的有什么麻烦。”

    我按捺不住自己激动的心情，说话的语气明显有点兴奋。“先交一半还是交完一年呢？”

    “一年需要支付多少钱？”他问。

    “只要432美元就足够了。”我说。

    “我交一年的吧。”他说。

    当我接过支票和钢笔的时候，我高兴得仿佛要叫起来。威尔克斯先生所说的方法听起来好像不可思议，但并非没有可能，事实证明，只要你去做了，它就有效。

    后来，我多次使用这一技巧进行推销时，都非常顺利，几乎没有遭到过拒绝，即使偶尔遇到一点麻烦，我也没有想过要去放弃使用这种方法。

    这一技巧对客户来说，为什么会有如此大的魔力呢？我没有找到让我信服的解释。这可能是转移了客户的注意力，他们只想着怎样签字，而没有考虑怎样拒绝你的建议；当然也有可能这一技巧在客户看来很方便，让他们减少了思考的时间，只是动一动笔而已。

    假如客户对你的动机非常清楚，你就应该相信他们一定会买你的保险，生意当然是通过两次详细的谈话搞定的。要想让你的推销在第一次面谈就能成交，最好的方法莫过于威尔克斯先生所说的这种奇妙的技巧了。但是，在很多时候，我们却忽视了这一点。经过这几年的实践我发现，使用这种方法后，以前需要跑第二次才能成交的生意，现在一次就可以搞定。

    成功秘诀备忘录

    1．事先填写好申请投保的表格等与之相关的文件，哪怕你只有客户的姓名、住址这样简单的信息。

    2．在客户签名的地方作上醒目的标记。

    3．让客户直接看到准备好的文件。

    4．在面谈前做好充分准备，你才能达成你的愿望。