神奇的推销技巧

    我曾学到过一种很奇妙的推销技巧。那是在1924年，我认识了一位叫恩斯特?威尔克斯的推销员。当时,他的薪水和提成相当低，勉强维持一家人的生活，因为经济窘迫，他身上的衣服也很破旧，领带也是皱皱巴巴的。

    威尔克斯先生的推销经常遭到拒绝，以至于现在连生存都成了问题，和客户的第一次谈话对方常常会这样说：“我会对你的话认真考虑的，你以后再来吧。”然而，当他第二次见客户时又不知道该说些什么，总觉得上次已经说得很清楚了.所以，他得到的答复只有一个结果，那就是“对不起，威尔克先生，我不打算买保险，或许明年我想我会考虑的。

    偶尔的一天，他想到了一个办法，而且还真起了作用，让他与客户再次接触中顺利成交了。

    我听完他讲的那个奇妙的方法后说：“这个方法虽然不错，但并不一定就适合我用。”

    威尔克说：“你没试怎么知道？”我仔细想了一下，他说的确实有道理，任何事情如果你不去实践，你就永远不可能知道结果。

    于是，第二天我就打电话给一位建筑商，预约再次面谈，因为十天前第一次会谈时，他说过几天再联系。

    这一次,我是完全按照威尔克斯先生所说的去做。面谈之前，我把本应该客户填写的表格填写好，比如姓名、住址、职业等，还有客户上次认为能承受的保险金额，最后在客户签名那一栏上划上标记。

    我来到建筑商办公室的时候，没有看见秘书，办公室的门敞开着。那位建筑商坐在办公桌后，他看到我进来，摇着头说：“对不起，你上次说的建议我还没有考虑，再见。”

    我并没有在意他的话，而是径直来到他的面前。

    “这件事我不想再谈了，过一段时间再说吧。”就在他说话的同时，我拿出已经填写好的表格非常郑重地放在他面前的桌子上。

    “这样可以吗?先生。”我微笑着看着他的眼睛。果然他开始认真地看起了那份表格，我静静地拿出了事先准备好的钢笔，站在那儿等着。

    “什么意思？这是一份保险合同吗？”他抬起头疑惑地问。

    “哦，不是。”我说

    他说：“我不明白