怎样拓展人际关系（2）

    “我这怎么会是开玩笑，我说的都是真的，你们总裁曾就对我说过，你是公司最勤奋的人，每天早晨7点，准时到达办公室，在别人上班前把办公室打扫干净，虽然你已经是销售经理了，可依然7点就来到办公室，”我说，“我很佩服你这点，我想你7点来，那么就在是6点前起床了。其实我有应该试试，因为我参加了6点俱乐部。所以是你的行为鼓舞了我，让我取得了这些优异的成绩。”我知道摩根先生十分愿意听我说的这些话。

    随后我问了他一个问了很多次的问题：“当初你的事业是怎么起步的？”

    一般情况下，他们会说“说来话长”这样的话。但我总是很喜欢听他们的创业历程，比如他们曾经在这个过程中遇到了什么困难，怎么样克服等等，我感到很有趣，对述说者来说，他们的感觉也许更好，这样的人往往也喜欢将这些讲给别人听，并想以此来鼓励你。如果你真的感兴趣，认为他们的经验对你有益，他们便会告诉你所有的细节。

    我和摩根先生分手后，记下了关于他的背景，比如他的出生地，他未来的目标，他妻子和孩子的名字，他的爱好等。记录的这类卡片我收集了25年。有很多人都惊讶于我对他们的深入了解，正因为如此，我才结交了不少志同道合的朋友。

    “当初你的事业是怎么起步的？”这个问题没想到还真有点魔力，因为这样的提问总能让那些忙得不可开交的人停下来与我谈话。我举一个典型的例子。

    罗斯是纽约商界的风云人物，我认识他是通过朋友吉米?沃克先生的介绍，但出乎意料，罗斯对所有推销员的态度都一样：拒绝任何推销。

    我还记得我们第一次的谈话情景——

    我把签有沃克先生名字的名片递到罗斯先生面前说：“您好，罗斯先生，打搅了，我叫贝特格，是保险公司的推销员。您的朋友吉米?沃克先生说我应该和您结识。”

    罗斯先生很冷淡，很不高兴的样子，他只是瞥了一眼那张名片，就把它扔在了桌子上。

    我说：“是这样的……”

    “你已经是今天第10个推销