。”

    我微笑着点了点头。

    他的表情严肃而坚定地说：“我们是不会买你所说的保险的。”

    “能告诉我为什么吗？”

    “我们的财政比较紧张，而且经济利润没有明显增长。另外，你也知道，我们企业已经投过一种保险，这也需要我们每年支付8000到10000美元。”

    我说：“是的，那么是不是还有其他原因呢？能不能告诉我？”

    片刻之后，他脸上露出了笑容：“不瞒你说，你也知道，我还有两个儿子，他们大学毕业后工作都在这个厂里做事，他们很认真，也都很勤奋，你想，我还不至于傻到在死后把都把钱给保险公司吧?如果那样的话，我的儿子怎么办，你说呢？”

    他所说的确实合乎情理的，所以我也就知道了他不买保险真正的原因，认识到这一点，我就感觉到事情有了柳暗花明的转机，于是，我站在他的角度分析他的问题，我向他说明我所推荐的保险的重要性，他渐渐地也赞同我的意见，说到他感兴趣的地方，我们当场在他的办公桌上草拟了一份保险计划书，这份保险计划当然括了他的两个儿子。

    我最后说：“这份保险计划一旦生效，无论任何时候遇到任何事情，年的财产都不会有任何损失。”这笔生意我所得到的直接经济收入是3860美元。

    我之所以要追问他不买保险真正的原因，并不是我不相信他，完全不是这样。我的直觉告诉我，他肯定还有其他原因，而这才是最主要的。我能有这样的感觉，得益于我有记日志的习惯。另外，在提问的时候，语气一定要诚恳，就像很亲密的朋友在悉心交流一样，很自然地在谈话中带出问题。