客户拒绝的真实原因是什么（2）

    那么，在得知对方不愿购买的真正原因后，该怎么作呢？我给你举个例子吧。

    我有两位朋友，一位是费城桑托斯化学公司的经理，另一位是费城的房地产商。偶尔的一天，我们在一起吃午饭，在饭局结束的时候，他们告诉我，有位叫唐?林德赛生产电器固定设备的大老板想买保险，投保的数额大约在5到10万美元。我听后，兴奋得简直难以自制。

    我几乎没有准备任何问题，就在第二天上午10点，来到了林德赛的办公室，秘书得知我来意后把我引见给林德塞先生。林德塞先生很不高兴的样子，让我有些沮丧。我看见他一言不发地靠在宽大的坐椅里，只好开口说：“打搅了林德赛先生，我有两位朋友说您要买人寿保险，所以，我来看看你有什么地方需要我效劳的。”

    “我简直不明白你在说些什么，”他的声音震耳欲聋，整个房间似乎都回荡着他的声音，“你是两天来你那两位朋友送来的第5个了，他们这简直是开玩笑!”

    林德塞先生的话让我又好气又好笑，望着林德塞先生气愤的样子我平静地说：“您究竟对我那两位朋友说了些什么，让他们误认为您要买保险?”

    “我告诉他们我绝不会买任何保险，因为我从来不信保险。”林德塞先还是很气愤地大声对我说。

    我耐心地说：“是的，您的事业这么成功，您不买保险肯定会有您的理由，能能告诉我为什么吗？当然您如果不介意的话。”

    林德塞先生见我态度这么诚恳，语气也缓和下来：“当然可以告诉你我不买保险的原因。我现在已经有足够多的钱，就算是发生什么意外，我妻子和女儿也会有很多的钱，”

    “这是当然了，林德塞先生，除此之外还有没有其他原因呢？”

    “我想没有了，难道这个原因还不够吗？”

    “林德塞先生，我可以问您一个私人问题吗?”

    “可以，你说吧。”

    “您有债务缠身吗？”

    “你这是什么话，我谁的钱都不欠。”

    “当然!我是说假如，假如您欠了债，您会不会考虑要买保险来消除心头的隐忧呢?”

    “这个、、、、、、也许我会这样想的”

    “还有，如果您今天不幸去世了，美国政府就会用您的不动产去抵押。在您的妻儿得到遗产之前，美国政府会先收一大笔遗产税。是这样吗？”

    最终，林德赛先生买了他平生的第一份保险。

    后来，我请那两位朋友吃饭，他们都惊讶地张大嘴巴不相信林德赛先生从我这儿买了保险。直到饭局结束他们也不相信这是事实。

    就这么简单，态度诚恳一点，“除此之外，是不是还有其他的原因呢?”虽然是一句简单的话，但能使对方的心情爽朗许多，你们的谈话也