客户拒绝的真实原因是什么（1）

    在我的工作日志里仍保存着以前的销售谈话记录，大约有5000多个，透过这些可以分析出推销保险事与客户成交与否的原因。记录表明有60％的人没有说出不买保险的真正原因，能说出原因的顾客所占的比例只有38％左右。是什么原因造**们在其他方面表现出诚实可信，而在面对推销时却编造谎言呢？

    很久以后我才知道问题的答案。推销历史上最精明的商人――已故的J?皮耶蓬特?摩根勋爵说过：“人们做某件事情只有两个原因，一个是为了说起来好听，而另一个才是真实的。”

    我纪录的那些数据也清晰地证明了这一点，所以一直以来我也在通过测验试图找到某种途径来辨别哪些原因是听来好听，哪些是真实的。后来我发现，有一句简单的日常用语，如果能充分运用到推销中去，简直比许多金钱都还重要，这句话就是“除……之外”。我给你说说我的使用技巧吧。

    一年前，有一家生产毛毯的企业，成为我的商业保险销售对象，这家企业是由三个人合伙经营，其中有一个人年纪很大，而且耳朵也不好使，面对我的谈话，他东张西望甚至装聋作哑，显得很不耐烦的样子。

    偶尔的一天我一边吃饭一边在翻看报纸，突然看到了一条消息说那个地毯厂的老人去世了，我异常兴奋，很自然地，我的第一反应是：卖保险的机会来了。几天后，我打电话到这家工厂的厂长办公室和他们的负责人约定了见面的时间。关于买保险是事情我们以前也曾谈过。第二天，我按约定时间到了他的办公室，他并不像当初那样对这件事感兴趣。

    他示意我坐下，说：“如果没猜错的话，我想你是来谈那笔商业保险生意的