怎样洞悉商机

    在纽约，有一家夜总会发生了这样一件事：这家夜总会为了吸引招揽顾客，在社会上找了一个身壮如牛的人，只要顾客光临便可以随便地击打他的肚子，而那个身壮如牛的家伙丝毫不会损伤。

    有一天晚上，来了一个瑞典人，在大家的怂恿下让他去击打那个身壮如牛的人，因为这个瑞典人不懂英语，主持人用手势告诉他该作些什么。只见他脱去外套，用足力气，做为被击打对象的大个子深深地吸了一口气，准备接受瑞典人的那一拳。谁知那个瑞典人的拳头没有落到大个子的肚皮上而是狠狠地击在了他的下巴上，大个子的嘴巴立刻鲜血直流，躺在了地上。

    很显然瑞典人误解了大家的意思，但他的举动却适用销售中的一条原，即找到对手最软弱的地方给予致命的一击。

    但通常地，我们并不能一下子就找到问题的关键所在。以博思先生为例，在什么地方能化最少的钱买到最便宜的保险是他所关心的，他的思维是事情的关键，明白他内心的想法，你的目的就实现了一半，而那些整天在他耳边嚷嚷的保险推销商，就如同是夜总会里往那大块头肚子上打的人。

    要想达到成功，首要条件就是要找到问题的关键点，这是我这次成功的诀窍。偶尔的一天，我在翻看林肯的著作时，读到了这样一句话：“在那些众多的事例中，我就像一个能言善辩的律师，面对许多事实，我总是要找出一些有力的论据来反驳对方，籍此获得重要的一点来取胜。”

    这里有一个典型的例子，说明林肯是如何使用这条原则的。这是一件颇有影响的罗克岛铁路案。那天，法庭进入最后的终审判决程序，当事双方进行了激烈的当庭辩论。对方律师花了两个小时总结此案，林肯在对方提出的每一个问题上都针锋相对。

    其实，他这样做是危险的，法庭会觉得他这是在愚弄陪审团。后来他放弃了许多表达对自己有利的观点的机会，向陪审团作了不到一分钟关键说明，然而就是这一点关键的说明，庭审以他的胜诉而告终。

    和我接触过的推销员成百上千，他们中的大多