数没有谁特别注意事情的关键点。那么什么才是问题的关键点呢？简单说来就是客户最感兴趣的细节。这就需要你尽量鼓励顾客要多说话，如果他们说出了四、五条不买保险的原因，你就可以提出你的观点，与他们进行讨论(不是争论)并说服他们，但这时，你不要急于向他们推销保险。你所要做的，就是说一些他们感兴趣的事，让他们不住地和你交流。

    如果你能说服他们，并让他们明白买保险重要性，那这无疑就等于让他们也在帮助你做销售。原因很简单，他们在滔滔不绝的讲述中，必定会有一条是最重要的，你不必多说，对方就会不自觉地回到这个重要的话题上来。

    几年前在匹兹堡的一个全国性的推销员大会期间，雪莱汽车公司公关经理威廉?C?曾对我讲了一个故事：“有一次我遇到了一个非常精明的商人，这个商人是做房地产生意的，而那时我正好想购买一栋楼房，并且最好靠近树林。于是我就与我闲聊，一会儿的工夫他就摸清了我的想法。然后他热情地开车把我带到了一所刚刚建成而且附近还有一小片树林的房子前，那房产商人说：‘你看这房子多么漂亮，这里的树林多么安静啊！’

    我无法拒绝他的热情夸了夸这里的环境，开始问房子的价格，房地产商人回答道：‘价格好商量嘛。’我一再追问，而那个商人却总是含糊其次，并且不短地赞美那些树。最终，我买下了那个房产商人推荐的房子，而且价钱昂贵，因为有那片只有十八棵树的所谓的小树林。”

    对我讲完这个故事，鲍尔先生说：“这就是销售的技巧，他听我说，最终知道了我的想法并找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了销售。”

    我以前也作过很多销售，但我总是要不断地回答对方提出的疑问，思维也只能是跟着对方走，我很费很大劲才找能到对方的想法，在这个过程中却往往会失去销售保险的最佳时机。

    当然，也有很多人想要误导你，而我是怎样看透这些人的真是想法呢？我会告诉你有一种行之有效的办法，这些，我会在后面两节中谈到。