地告诉新人这是一个什么样的事业。

    讲计划一定要遵循以下三个原则。

    一、量比质重要

    讲计划的量重要还是质重要？应该是数量比质量重要。因为一两次的说明会可能不会产生什么明显的效果，只有不断重复，新人才会有深刻印象，才能产生付诸行动的动力。

    二、姿态比说服重要

    要自信，有兴奋度，千万不要死缠烂打，要记住多一个不多，少一个不少，重要的是要去找下一个。

    三、对方的需求比你的需求重要

    讲计划时忘记你的需求，而要找到对方的需求。当你对一个新人展示完产品后，假如他感兴趣，他就会问：“这个生意我该怎么做？”这时，你如果想迅速启动新人，就要很认真地对他这样说：如果你真的想做这个生意，你能不能答应我以下四件事。

    第一，换一个品牌的产品使用，这不是为了我，而是为了你自已。你要和这家公司合作，你却不了解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用了产品不满意，请你马上通知我，我会告诉你一些正确的使用方法。如果我告诉了你正确的使用方法，你使用后还是不满意，这个生意你就不要做了。如果你使用了这些产品感到满意，你是不是可以去告诉别人你使用产品后的体会？这样，你就开始学会做这个生意了。

    第二，这个生意没有人天生会做，一定要通过学习。要做到逢会必到，并且要做笔记。你至少每个月要参加两次以上的培训会议，并且每个月至少要看一本书，听两盘录音带。为了使你学会做这个生意，为了提高你的个人能力，为你自己加强一下学习，可不可以？

    第三，我们需要有行动力的人，你能不能边学、边做、边教别人，并且争取每个月至少影响到一个人？

    第四，你已经答应了我上述三件事，那么重要的就是第四件事。这个生意开始你做得非常快，没有什么了不起；做得慢，也没有什么可怕的。最重要的是在你启动的第一年，你千万不要停止去做前面所说的三件事。

    跟　进

    跟进不等于跟踪，因为消费者和直销新人跟直销员没有根本的利益冲突，所以，千万不能把跟进当成跟踪。跟进是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会前功尽弃。讲完计划，24小时内跟进，不要错过新人的兴奋期，做好回答疑义工作，不要让新人把问题带走，最好邀他参加基础培训。

    在新人推荐成功后，比如新人购买了产品，你要在48小时到1周内跟进，询问产品使用情况。当然，在跟进中你可能会遇到放弃者（他不做这个生意了），这时你可以争取使他成为顾客，请他介绍需要这个生意的朋友，欢迎他到系统中学习。记住：不是所有人都需要这个生意，你的目光要盯在需要这个机会的朋友身上。