小故事妙营销 第十三章（2）

    这时，一位年轻服务员走近那个女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。那个女孩马上就大口大口地吃起菠菜来，边吃还边斜视着哥哥。那个太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让她听话？”

    服务员说：“马不想喝水的时候，让它吃些盐，它口渴了自己就会去喝水。我刚才激妹妹的话是‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？’”

    旁观的大村暗暗称绝：“太妙了，自己的软件推销不用愁了!”

    第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。大村不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事吗？”

    负责人叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少库存，提高生产效率。”

    “是的，您的库存越多，您所花费的人力、物力就越多，一天多一点，一月多一点，一年两年之后可就是大数目了。”大村说：“我可以马上回到公司，专门为您设计一套方案，如何减少存货，增加生产效率。”

    第八天，大村再度拜访那位采购部负责人，一边出示那套方案资料，一边热情地介绍：“先生，这就是我公司几位核心软件开发师专门为您设计的一套软件。我想，只要您这么做了，您的苦恼就没有了。”

    那位采购部负责人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑软件。”

    后来，他果真买下了大村的一套软件。

    营销启示

    许多推销员常犯的一个错误就是滔滔不绝地向别人介绍，却不知道客户到底需要什么。这个故事记录了大村的前后转变，我们也应该掌握这个技巧：先要聆听客户的需求，然后再结合自己的产品进行说服与推销。

    ?曲线占领市场

    1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国。此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了打开本国市场。

    3年前，稻盛和松风工业公司的一名职员共同创建了京都窑业公司。他们拼命工作，努力奔走推销公司的产品，积极说服各厂商试用。但是，当时美制品占有大半的日本市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。

    稻盛想，既然日本市场犹如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇着儿制胜。这一着儿就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意，届时再占领日本市场就容易多了。

    由于美国厂商不同于日本，他们不拘泥于传统，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。这给稻盛带来了一线希望。

    尽管如此