小故事妙营销 第十三章（1）

    ?巧妙应对提问

    林君想购买一套房子，刚开始，一个房地产公司的业务人员介绍他看了很多房子，但就是没有一个中意的。

    第二天，另一家公司的业务人员陪他看了另一处地方，他认为房子很不错，只是和前一天看的房子一样，有着同样的问题。于是，他提出一些昨天也曾向另一位业务人员请教过的相同问题。出乎意料，这位业务人员回答得相当巧妙。

    “不错，这栋房子不在闹市区，但是，您看，这儿依山傍水，风景不是很棒吗？在今天这个寸土寸金的社会里，要想找个没有车马喧嚣的环境还真困难呢！住这里，周末全家还可以结伴到附近散步，不是很惬意吗？”

    “不错，是离车站远了点，可是骑车，不过十二三分钟。如果您每天骑十二三分钟自行车到车站，下班后再骑回来，这将对健康有意想不到的好处！”

    这位业务人员对林君提出来的问题，都能够给予适当、积极的回答，自然使林君感到十分满意，于是林君也立刻与他签订了合同。

    营销启示

    由于房地产是永久资产，顾客必然谨慎地选择，于是业务人员的解释说明与说服技巧，就成了交易成功与否的决定因素。业务人员在销售过程中所扮演的是“交涉专家”的角色，因为他们必须经常发现并创造机会，促**与人之间的相互接触，这就必须依靠业务人员本身的努力，说服对方。

    ?游戏软件

    一位游戏软件推销员在推销产品时，对顾客说：“您孩子快上中学了吧？”

    顾客愣了一下：“对呀。”

    “中学是最需要开发智力的时候，我这里有一些游戏软件，对您孩子的智力提高一定有益。我想，您一定希望您儿子的智力超人一等吧？”

    顾客：“我儿子不需要什么游戏软件，都快上中学了，谁还玩这些东西，你难道没听说过‘玩物丧志’吗？”

    推销员：“我的这个游戏软件是专门为中学生设计的，它是把数学、英语综合在一起的智力游戏，绝不是一般的游戏软件。并且，它的主要目的是提高游戏者的数学和英语水平。”

    顾客开始犹豫了。

    推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学习知识，现代的知识需要通过现代的方式学习。您不要固执地以为游戏软件危害孩子，事实上，游戏软件已经成为孩子重要的学习工具。”

    接着，推销员从包里取出一个游戏软件递给顾客，说：“这就是我说的游戏软件。来，咱们试着看一下，需不需要没有关系。”

    果然，顾客被吸引住了。

    推销员又说：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长为了孩子的全面发