小故事妙营销 第九章（3）

    B在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上的人穿鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的人也向同伴们宣传穿鞋的好处。

    这位有心的销售人员还了解到，岛上居民由于常年不穿鞋的缘故，与普通人的脚型有一些区别，并了解了他们生产和生活的特点，于是向公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上人穿着的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……B的公司终于在岛上建立了皮鞋市场，狠狠地赚了一笔。

    同样面对赤脚的岛民，A认为没有市场，B认为大有市场，两种不同的观点表明了两人在思维方式上的差异。简单地看问题，的确会得出第一种结论。但后一位销售人员，具有发展的眼光，他能从“不穿鞋”的现实中看到潜在市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。为此他进行了努力，并获得了成功。

    面对同一种市场，不同的人会看到不同的前景，这就需要敏锐的洞察力和独特的思维方式。

    营销启示

    这是营销界尽人皆知的一个寓言故事，它被无数营销课程所引用。它警示我们，要有发现市场的眼光，而不是一味地抱怨市场难以开拓。事实上，在很多时候，新市场就在你的面前，只是你自己不懂得如何发现这个市场。

    ?聪明的报童

    有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很勤奋，叫喊的嗓门也很大，因此能卖出不少报纸，得到一些收入。然而，有一天，又有一个报童来到这个小镇上，两个人就成了竞争对手。

    第一个报童更加勤劳地去卖报，嗓门也提得更高了，可是他的报纸却明显的减少了许多。而第二个报童却后来者居上，卖的报纸越来越多。

    原来，第二个报童非常聪明，他不仅将眼光定位在沿街叫卖上，而是更多地跑茶楼、酒店、菜场。去了之后，他就将报纸先给读者看，等到这些地方跑完了，他再转回来收钱。

    时间长了，大家都习惯了这种买报纸的形式，也没有人会赖账。这样一来，他节省了大量时间，将最佳的销售时间占用了。

    这样，等第一个报童送报的时候，大家手上早已有了报纸了。所以，第一个报童的报纸越卖越少，一个月之后，他便坚持不下去了，只好另寻别的职业。

    第二个报童的做法中大有深意：第一，在一个固定地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这些拿到报纸的人是肯定不会再去买别