谈话要把握对方的个性和心理（7）

    《三国演义》写了这样一个故事，曹操行刺董卓未遂，便亡命借宿在他父亲的好友吕伯奢家，夜里听到后堂有人说：“缚而杀之，何如？”他便理解为吕家人要把自己捆起来杀掉，于是便来了个先发制人，杀尽了吕伯奢一家，直到发现有一只缚住待宰的猪，才知道自己错杀了人。这“缚而杀之”的话语，在后堂人听来，语意很明确——是指要把猪捆起来杀掉以款窜操，可是在曹操听来，却把人家的好意误解为恶意了。这里误解话语原意的根本原因在于曹操是以一个亡命者的心情来对待一切，处处提防人家告发、缉拿。这又提醒我们，话因人而异，除了对不同听话者要有不同的说话方式之外，，还必须区别听话者在特定情境中的特殊心情。

    有人说，人们的心情简直像一只野兔，活蹦乱跳，很难逮住。要逮住这只野免，就需要注意如下几点。

    首先，要善于通过语言与非语言举动，由外而内地进行探求，洞察听话人的需要、目的、心情。

    在下述四种情况下，心境与话语表述往往呈现出矛盾状态。

    第一是当人们感到自己的愿望不太可能实现时，往往就会用话语进行自我掩饰，甚至用相反的话语与非语言的动作行雾现出来。

    第二是当**极其强烈而又感到实现的把握不太大时，往往“借他人杯酒，浇自己块垒”，用描述别人的心情与需要的办法来表述自我。

    第三是当需要与目的的实现遇到挫折时，就转移焦点，无端生事，无理取闹，这时的心情表现为一种扭曲状态。

    第四是当需要与目的尚未完全自我把握，这种潜在动机往往使心情表现为一种矛盾状态。

    上述四种情况，要求我们善于注意和把握对方在特定场合的特殊反应和平日各种场合的一贯反应，并将两者进行比较。同时，要善于察觉言外之意、弦外之音。此外，还要能摒除先入为主的成见，客观地、及时地调整自己的看法，从而窥测出真实的特定需要和特定的心情。

    其次，要善于预测对方的心情和反应。

    人们并不总是按照自己的内心愿望来行动