２． “开放型询问法”最典型的方式

    “您认为怎样？”

    “您有什么看法？”

    二、反射型询问法（Ｒｅｆｌｅｃｔｉｏｎ）

    “反射型询问法”包括反映和反射作用。

    一般人由他人口中听到自己的真心话时，都会去除防卫心理，敞开心胸，接受对方。只要能避免高压态度，无论任何人都不再固执己见，而朝对方所诱导的方向前进。

    “反射型询问法”的目的，就是要消除对方的敌意，进而诱导对方说出自己的想法。

    例如，当对方提出“你能不能再详细解释”的问题时，你可以作如下的回答：“您对这个问题似乎不了解，让我为您说一下……”

    三、指向型询问法（Ｄｉｒｅｃｔｉｖｅ Ｑｕｅｓｔｉｏｎ）

    指向型询问是指不仅了解对方看法，同时也诱导对方参与的询问形式。也就是经由商谈，自然诱导对方改变态度的技巧。

    随着对方态度的逐渐改变，双方的意见便会趋于一致。只要耐心诱导，终能达成目的。

    “指向型询问法”的进行方式，其实就是抓住对方想法中对自己有利的一点，而加以扩大。或由对方详细的叙述里引导其同意。

    以下是“指向型询问法”的典型例子：

    “你认为这点很切合实际，那么，你赞成我的看法啰？”

    上述三种技巧必须多练习才能熟练。至于如何说服对方同意，则需准备应付可能提出的反对意见，并根据这三种询问方式反复练习，促使对方同意购买。

    接下来，引用Ａ、Ｂ两位先生的对话，以了解如何运用这三种技巧。◎努力提高自己的说服力

    要想说服对方，首先必须先取得对方的信任。

    有人说：“人是在自己制作的地图上行走。”这表示每个人在潜意识里，都有一个无形的势力范围，不许外人逾越、侵入。