第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（10）

    而“说服”是指诱导他人，主动附和自己的看法。也就是在业务人员与顾客之间的“鸿沟”上搭起一座感情和理智的桥梁，让彼此拥有共同的感觉，以利于相互交流。

    所以，“博取信任”是最佳的说服途径。

    严格说来，没有天生五音不全的人，只是由于缺少适当的音乐环境，再加上自以为没有音乐细胞，到最后就真的变成五音不全。同理，没有人天生就缺少说服力，只要有良好的机会与求得成功的强烈使命感，任何人都可以成为卓越的外交家。

    总而言之，惟有从生活中不断努力，才能透过敏锐的观察力与虚心的学习态度，获取优秀的“说服力”。否则，面对问题很难克服，当然也就无法有效掌握住任何开创成功的机会。

    表５－５是说服与交涉的自我评估表。

    结束一整天的销售工作后，业务人员应静下心来反省、思考，并根据自我评估表，在心中再次与顾客展开“对话”，从中发觉有缺失的地方，然后立刻修正、改进，为明天的销售工作规划出更好的蓝图。

    得分分析

    请依序将各题的分数相加，将总分填入□。

    总分成绩在１２５～１５０分者，恭喜你，表示你已经是一位成功的说服高手了。

    总分在１００～１２４分者，表示你具有不错的说服和交涉的潜能，有很大的机会可以更上一层楼。

    总分在９９分以下者，你该重新检视自己的说服交涉能力，并加强不足之处。只要假以时日，持续的练习、磨练，一定有助于大幅提升你说服别人的能力。

    致胜魔法

    使顾客相信，你的产品真的会给他们带来无限的价值。

    买卖必须要有产品展示、介绍。任何一项展示、介绍，其目的都是为了显示你的产品或服务能满足准顾客的需求。

    你在做展示前，一定要充分了解你的顾客是什么样的人，有什么样的需要，你越是能够了解顾客的需要，你就越能够对这位准顾客准确地介绍、展示合适的产品或服务，以及合适的价格。

    一旦你建立起高度和谐和互信的气氛，并能清楚地确认顾客的需求之后，就可以开始进行产品展示、介绍了。

    究竟如何利用展示和介绍提高你的销售量呢？以下四个行动方针，保证会带来意想不到的效果：

    １． 重新复述一遍你和准顾客共同找出的顾客的需求或问题

    你可以借着简单的叙述或问题来进行，诸如：“××先生，我了解你最想要的新手机是要外型流线，同时待机时间要长，价位中等又可分期付款，是吗？”

    “××先生，我了解你最想要的汽车需要安全和省油兼备，是吗？”

    “××先生，你是希望同时兼顾货源充足及价格低廉，我这样说对吗？”

    切记！在你展示、介绍产品之前，一定要和准顾客确认，你所了解和他所考虑的是同一件事情。