第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（9）

    至于赢得顾客同意的过程如下：首先，对顾客的问题表示关心；其次，了解对方的心意；最后，站在对方的立场上解决问题。

    如何有效赢得对方的同意呢？方法并不难，只要你懂得怎样利用发问的技巧。

    有效的发问方法有三种，分别是“开放型询问法”、“反射型询问法”与“指向型询问法”。

    以上三种技巧相互关联，你要视状况，有时采取一种询问方式，有时则必须要交替或重叠展开。这三种技巧具有彻底了解顾客的需求以及快速促成交易的实用价值，可自然的引导对方答应购买。

    一、开放型询问法（Ｏｐｅｎ Ｑｕｅｓｔｉｏｎ）

    所谓“开放型询问法”，是指进行无法回答“是”或“不是”的询问。也就是对有待解决的问题，一面了解对方立场，一面进行不能以“是”或“不是”作答的询问。

    当顾客发觉业务人员有心了解自己的立场时，将会坦诚表达自己的意见、看法，如此一来，便能进一步沟通彼此的感情和交换意见。

    这种询问法的最终目的，便是诱导对方表达意见。

    １． “开放型询问法”的过程

    （１）认同顾客

    （ａ）表示尊重对方的立场。

    （ｂ）表示关心对方的意愿。

    （２）顾客响应

    （ａ）使对方能坦诚接受你，并对你的看法产生兴趣。

    （ｂ）结果，对方会认真思考，主动提出意见。

    （３）认清方向

    （ａ）了解对方的想法，掌握对方的购买动机或真正需求。

    （ｂ）认清诱导对方同意的方向。

    （４）诱导对方

    （ａ）根据这点，可积极与对方接触和交谈，相互沟通感情。

    （ｂ）有了对方的坦诚、信任与了解，可自然诱导对方同意。