第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（8）

    为促使这种方法成功，应该先从顾客感兴趣或关心的事物谈起，以维持双方的良好关系，并不断以能刺激对方产生“联想”的语言，逐渐诱导对方同意。这时如能采用连贯而且有次序的问答方式，对引发“联想”帮助将更大。而“联想”越多，对商谈就越有利。

    一、联想的三个法则

    由一种构想产生另一种新构想，当然要有一定法则，这个法则称为“联想法则”，亚里斯多德把“联想”功能归纳成三个法则。

    诱导法谈话技巧便是运用这三种联想法则，一直连贯进展到预定的目标，可以说这是强迫联想的过程。

    １． 接近联想法则

    接近联想法则是指联想现有的事物，从时间上或空间上连贯过去的经验或事物。例如，由黑板联想黑板擦，国歌联想国旗等。

    ２． 类似联想法则

    类似联想法则是指联想类似的事物。也就是由过去的经验回忆起相似的境遇。例如，民族舞蹈联想起山地舞，由宪兵联想到警察。

    ３． 相反联想法则

    相反联想法则是指从过去的经验，联想完全相反的事物。例如，白色联想黑色，长裙联想迷你裙。

    二、诱导法谈话技巧进行的方法

    练习诱导法谈话技巧一般是由两人一组进行。当然，一人练习亦可。由一人练习时称为“单独诱导法”。

    下面以实例来说明（见表５－３），由两人分别担任“业务人员”与“顾客”，并决定每人的谈话主题。首先，对业务人员想要掌握的主题须保密。在这个实例中，业务人员的主题是“帽子”，顾客的主题是“啤酒”。开始以顾客选定的主题“啤酒”展开对谈。最后业务人员让顾客在无意中说出“帽子”，从开始到结束通常以五分钟为标准。

    当顾客以“啤酒”谈起时，业务人员提出各种联想问题，尝试和“帽子”联结。先由