第5章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧(7)(1/2)
第5章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧(7)
9. 谈论可以引发情感的话题。
10. 随时提出对方的头衔或商品名。
11. 以对方的用语或意见作为武器。
12. 谈论和对方有关的话题。
13. 评论有关人士的话题。
14. 不宜使用“应该怎样”的压迫词句,要温和地说“这样做是不是比较好呢?”
15. 不宜在短时间内说完全部内容。
八、以实际资料加以强调
1. 准备客观的证实资料(事实、统计、第三者的证明及其他调查报告)。
2. 展开理性的话题。
3. 传达专家的意见。
4. 利用数字表达。
● 有些数字适合以概数表达。例如,“一万八千九百六十九”,用“约一万九千”比较容易了解。
● 为了使对方对数字有较明确的概念,可以用较具体的方式表示。例如,“高度正好是某大厦的3倍”。
5. 利用计算机、PDA等视讯设备。
6. 列举别人的例子。
7. 列举对方熟悉且相关的例子。
8. 以故事形态说明有据可循的例子。
9. 利用知名人物、国家权威机构。
10. 以故事形态说明和历史有关的例子。
11. 以类推的方法说明。先强调两件事物的共通点,根据这个共通点推论其他的部分也会相同。例如:“马有四只脚,鹿也有四只脚。而鹿能爬险坡,所以马也具备这种能力。”倘若运用得当,效果会相当显著。相反的,可能会有不良效果。
12. 让顾客自己比较和计算利弊得失,最具说服力。
13. 适时提出有利于对方的建议。
14. 应避免模棱两可的回答或说明(如无法立刻作答,待确定后再回复)。
九、谈话过程
1. 每次商谈前,应先安排谈话顺序。
2. 利用条件反射做联想,促使谈话按