第5章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧(8)(2/2)
运动联结帽子,失败后再提到滑雪、旅行……整个尝试过程中,遭遇了几次困难,经过一再摸索,终于把话题导入天气炎热,而联想到用帽子遮太阳,可以感觉凉爽,减少晒伤,从而达到目的。
三、诱导法谈话技巧的注意事项
1. 经常改变主题 随时选择主题多加练习。
2. 除了两人一组外,一人也可练习。
3. 时常动动脑,发挥想像力,可以使头脑越来越灵活,反之,如果不多加练习,就会变得迟钝,因此,反复的练习是相当重要的。
4. 练习时,应选择两个不相干的主题,这样才能充分发挥想像力,达到预期的效果。
5. 培养诱导法谈话技巧能力,以便在与顾客商谈中,能掌握主题而不致脱轨。
6. 实际运用于商谈时,应事先拟好作战策略,但是必须随时配合对方的态度而改变,一旦预定的方向遭到封锁,便可使用其他联想环节。
7. 为达到目的,业务人员应从日常生活中努力培养丰富的创造力,并增加生**验。
8. 在商谈中,业务人员必须掌握“主导权”,对自己才有利。而让对方处于被动地位,有助于业务人员展开各种作战方式,或考虑联想的渠道。
9. 交谈应保持一定的语调,不宜沉默或犹豫不决,否则便无法引导说话。
10. 说话不宜过多或焦躁。最重要的是能保持冷静,配合状况判断选择方向,必能从容作战并掌握适当的联想环节。
◎赢取顾客同意购买的3个技巧
如前所述,业务人员必须掌握顾客的问题,除了对问题表示非常关心外,还要有帮助对方解决问题的能耐。也就是使顾客了解,业务人员与顾客之间的利益并不冲突。因此,业务人员必须清楚对方的态度,运用技巧使对方同意我们的看法。事实上,导致沟通不良的因素,往往来自于业务人员本身。