第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（2）

    ◎以行动说服顾客

    销售活动必然会产生交涉问题。以业务人员的立场来看，则意味着如何说服顾客；以顾客立场来看，则表示能否接受产品。

    说服，意指向对方说明，促使对方专心倾听并改变态度。由此可知，“说服”必须努力、积极地促使对方说出“我要这样做”或“我就是这么做”的话。

    业务人员向顾客进行推销时，应该由顾客本身判断是否需要购买商品，双方的交易才具意义。在这个活动中，业务人员应该认识到：顾客的满足，才是自己的成功。

    由此可见，具有说服力的销售应答技巧，并不只是指良好的口才。与对方坦诚相见，认真帮助对方解决问题，才能说服顾客，也才能达到交易的目的。

    ◎说服时的暗示作用

    说服准顾客大致可按照“说理”与“暗示”两种方式来进行。

    严格来说，人并不完全是理性的。各种意念、决定往往受到部分非理性的感情因素所控制。因此，向准顾客讲道理时，必须借着“暗示”的力量才能见效。同时，“暗示”也要靠理论上的证实，才能对潜意识中的动机产生强烈的影响。

    一、人原本就容易受到暗示

    到百货公司购物时，销售人员不会问：“需要我们送到府上吗”？而是问：“您要自己带回家吗？”

    到餐厅用餐完毕，如果服务人员一面恭送，一面热忱地说：“谢谢光临！”那么，即使用餐费用再昂贵，顾客也乐于再度光临。

    在一片廉价抢购的热潮中，任何人都会不由自主地掏腰包买下原先没有列入预算中的物品。你有过这种经验吧！

    不可否认，在某种特定状况下，人与人之间是容易产生共鸣的。也就是说，愉快、兴奋的情绪很容易散播开来，使购买者感染到那一股气氛。而这也就是受到“暗示”作用所致。