二、暗示会使人采取行动

    “暗示”并不是说大道理或强迫命令，而是经由语言或其他刺激诉求于对方的潜意识，再透过经验而诱发某些行动。如此，对方才会采取行动。

    同时，“暗示”对使用状况与使用者本身的行动都有很大的影响。各位不妨想想使用催眠术的情形：

    在幽暗的房间里，催眠师以充满自信的态度，凝视着对方的眼睛。不久他握紧对方的手，然后深吸一口气，再缓缓发出独特而有韵律的声音，慢慢的，使对方进入自己要求的状态中……

    这种情况便极具“暗示”效果。尤其重要的是说服者本身的态度。态度充满自信，不但容易给对方留下良好印象，且容易在对方心目中建立“专家”、“权威”的形象，使其信服。

    总而言之，“暗示”是帮助准顾客接受我方所提供的观念、说法的试验品，也是促成交易成功的催化剂。

    ◎说服时的１２种暗示技巧

    我们可以依靠“暗示”展开有利的销售活动。表５－１是有关销售的暗示技巧。其中“推动方法”项目中的“演出”，是表示适当的演出态度，可以增加说服的效果，“声望”同样是业务人员在推销过程中的加分筹码。

    一、自信暗示

    当业务人员充满自信地向准顾客推销时，往往能够影响对方对业务人员的评价。为此，业务人员应该具备充分的商品知识或相关的技能，以“专家”的身分自居，并表现出有魄力和有实力的一面。

    因此，业务人员一旦发现自己的产品知识或技能不足时，应勇于面对现实，马上去彻底改善。

    在缺点或问题尚未改进以前，绝不可贸然拜访顾客。因为，在商场上要想和同业竞争，除了具备高度的信用之外，最重要的就是“责任感”。另一方面，销售人员努力充实自己，全力满足顾客的需要，以博取顾客由衷的赞美。