第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（1）

    销售并非施加压力或勉强说服，也非攻击就能成交，它必须依靠业务人员的“说服力”，才可能成交生意。

    有位销售训练专家提出了一个销售能力提升３倍的公式：

    其中提升推销能力的第三个要素是“说服能力”，这是你将自己的热诚、信心和专业转移给别人，得到他们信赖的一种技巧。

    说服顾客并不难，只要能让你的准顾客说出他们的需求或问题，然后遵循暗示、诱导的原则进行说服，就可以让顾客点头说：“我相信这产品和你所说的一样好！”

    “会问”是说服致胜的关键。对顾客要不耻下问，哪怕是一问再问，也要把他们的需求和问题找出来，这样，你才能知道顾客要的是什么，要怎样作最有利的说服。

    此外，在整个商谈说服的过程中，你必须要注意自己的声调、语气。说话的语气必须使人如沐春风，经常保持微笑。绝对不要忘了“微笑”是说服技巧中的必修学分。保持微笑，可以表现出自己的诚意和善意。

    还有，不要忘了说服的基本要领：话多不如话少，话少不如话好，话好不如话巧。

    能够做到以上的要求，你的“说服力”就达到炉火纯青的境界了。

    本章将介绍说服顾客的１２种暗示的技巧，然后通过高明的“诱导”、“询问”、“交谈”的技巧，主动向准顾客提出促成交易的请求，抢先成交。

    ◎语言要有说服力

    当今社会，市场竞争激烈，突然之间，原本沉寂一时的房地产生意又开始热络起来了。市场上有关房地产的广告随处可见，看房买房的人也多了起来，面对这种房市回春的情况，每一家房地产公司的业务人员，莫不使出混身解数，劝诱准顾客以达成交易。但是，由于房