第４章 接近力——成功的接触技巧（12）

    为使商谈能顺利展开，除了要根据图表做成“标准用语”之外，还应把销售工具和其他资料准备齐全。

    在实物展示中，顾客是主角，业务人员只是方便情节推展的配角。因此，业务人员应该善用各种实证资料，“让商品为你说话”。

    ◎实物展示

    百货公司的流行服饰专柜中，必定会陈列几个模特儿以招揽顾客。建筑公司在房屋促销期间，也会先布置一间漂亮、精致的样品屋，并邀请大家到现场参观，以收到广告的效果。

    这就表示“口说无凭”，“实证”比“巧言”更具说服力。

    为了进行实物展示，业务人员必须要十分了解商品本身的制造、使用方法，及其他有关的专业知识。如此，在面对顾客时，才能胸有成竹地详细解说，并引导顾客看、摸、听、闻、尝，甚至对商品的使用亲自操作一遍。

    如果商品本身体积过于庞大，最好请顾客亲自到现场参观，并在实物展示之后，确认展示的效果。

    对于现场展示，应遵循下列原则，以便发挥良好的效果。

    一、整洁美观

    一个整洁美观的环境，是创造现场展示的首要原则。

    在顾客购买商品之前，若能让他们置身于干净、舒适的环境里，使他们心情开朗、愉快，购买欲也就增强了许多。

    因此，玻璃橱窗的一尘不染是首要条件，其次，如油漆状况是否良好，商品展示排列是否过于拥挤、凌乱，灯光是否兼具照明及装饰点缀作用等都要悉心布置。

    规划良好、整齐美观的现场，能给人整体的视觉享受，使顾客不自觉地产生购买欲。

    二、适应时宜

    橱窗中应选择最新式且奇特的货品。如展览圣诞节物品的橱窗应强调圣诞节的格调。春节期间，展示货品应充分显示合家团圆、喜气洋洋的气氛。这些设计要独特、极具吸引力。

    三、善用广告

    现场展示，最重要的是引起顾客的注意，如何将真正需求者吸引到现场？那就必须善用大量的广告。

    在展示期间充分利用网际网络、报纸、杂志、广播、促销信函等将展示信息传达给顾客。如此一来，可吸引更多的准顾客，而不只是浏览、看热闹的群众。

    四、利用色彩和活动图片

    首先，应熟悉各种色彩所代表的不同含义及对人们的特殊影响，而后将它恰当的应用于各种不同诉求点的顾客。此外，利用活动图片，可使准顾客对产品制造程序及使用方法有充分的了解，而使用大型的液晶银幕或液晶电视来展示产品，更可以吸引顾客的注意。

    实物展示的方法只要用得好，用得巧，必定能增加销售的成功率。

    致胜魔法

    热爱自己推销的商品，可令顾客心动；

    通晓竞争对手的商品，使你如虎添翼！

    “接近对方”在销售过程中是最简单，也是最重要的事情。

    接近顾客的主要目的，是要准