地产是永久资产，顾客必然会分外谨慎选择，于是业务人员的解释、说明与说服技巧，就成了生意成功与否的决定要素。下面以一个具体的事例进行说明。

    林君想购买一栋房子，刚开始，某个房地产公司的业务人员介绍他看了很多房子，但是，就是没有中意的。主要原因是这位业务人员不善于推销。第二天，另一家房地产公司的业务人员陪他看了一处地方，他认为房子很不错，只是和前一天看的房子一样，有着同样的问题。于是他又提出一些昨天也曾向另一位业务人员请教过的相同问题。出乎意料的，这位业务人员回答得相当巧妙。

    “不错！这栋房子不在闹区，但是，您看看，这儿依山傍水的，风景不是很棒吗？在今天这种寸土寸金的社会里，要想找个没有车马喧嚣的环境还真困难呢！住这里，假日全家还可以结伴到附近踏青、戏水，不是很惬意吗？”

    “不错，是离火车站远了点，可是骑脚踏车，不过十二三分钟，如果您每天骑十二三分钟自行车到车站，下班后再骑回来，对健康将有意想不到的好处呢！”

    销售，简单地说就是卖出商品并收回货款。所以，使准顾客心甘情愿地付钱买东西，才是真正的“销售”。

    然而，要让准顾客产生购买欲，就必须努力用言辞、证据打动对方，使对方认为值得以金钱换取物品。

    业务人员在销售过程中所扮演的是“交涉专家”的角色，因为他们必须经常发现并创造机会，促**与人、物与人之间的相互接触。

    销售并非施加压力或勉强说服，也非攻击就能成交。必须依靠业务人员的“说服力”，让对方相信“这种东西对我有用”，才可能做成买卖。这对准顾客来说是一种变化，也是一种启发。所以销售过程可以说是人与人之间的说服过程。