第４章 接近力——成功的接触技巧（2）

    总而言之，“接近”就是创造有助于商谈说明的气氛，并利用这种气氛进行更有效的沟通活动。

    ◎接近的目的

    销售成功与否的关键，不在于商品本身的优劣，而在于业务人员本身的魅力。换句话说：“业务人员本身的魅力才是销售成功的关键所在。”

    每一个业务人员都应该保持这样的理念——当你拜访准顾客时，在开门的一刹那，别忘了，必须把准顾客的心门也一起打开。

    许多业务人员往往求功心切，寒喧了几句后，便急于推销，殊不知这是自掘坟墓的危险做法。因为，与准顾客刚接触时的几秒正是“关键时刻”，它决定了顾客对这个业务人员的印象，也决定了这个交易能否成功。

    于是，业务人员能否长驱直入继续作介绍，全靠这决定性的“第一印象”。因此，业务人员在最初几秒钟所必须达到的目的是：

    １． 把自己完全推销给准顾客。

    ２． 获取顾客的好感，引起他的注意。

    ３． 将他的注意力转化为对本产品的兴趣。

    要达到这三个目标，仪表、动作、谈话内容相当重要。良好的形象是最佳的商品，由此可知，开门、关门、步伐、视线与坐姿，都成了准顾客注意的焦点。

    准顾客对业务人员的印象往往始于视觉和听觉。因此，业务人员需要特别注意个人的态度、仪表和所有的肢体语言，才能给对方留下最好的第一印象。

    下列８种具体做法可帮助业务人员赢得对方良好的第一印象：

    １． 衣服要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则。

    ２． 保持干净、清爽的仪容。

    ３． 言谈举止充满自信，不卑不亢。

    ４． 面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。

    ５． 正确称呼对方的名字，切忌叫错。