第４章 接近力——成功的接触技巧（1）

    及商品说明

    要做个受人欢迎的业务人员，首要条件就是见面时给人留下最完美的第一印象。

    销售要成功，业务人员需要百分之百了解产品的知识，但是，“了解人性”比了解产品还重要，它才是整个销售的关键。

    如何做好“了解人性”，进而掌握人心呢？最简单的方法莫过于先使准顾客对你有高度的“信任感”。你的言谈必须深深吸引他，特别是在和准顾客第一次接触的时候。

    专家说：“初见面的几分钟，可以说是发现对方心理状态，了解对方和判断对方性格的重要时刻。”初见面时，心理战术的运用，往往会成就许多意想不到的成交机会，因此和准顾客见面时，绝不能掉以轻心。

    纵然你能找到一位非常好的顾客，他的购买**很强，而且很富有，但除非你拥有一套妥善的接近方法，不然的话，你还是很难让对方掏出钞票买下你的产品。所以，你要先约好见面的时间，突破秘书等守门人的关卡，然后才能在顾客面前展现你的推销能力。有时虽然你得到了见面的机会，也可能因为礼节不够周到，或者没有找对准顾客感兴趣的话题，就被人撵出来了。

    有人请教金氏世界记录上连续１１年位居汽车、卡车的零售冠军乔?吉拉德（Ｊｏｅ Ｇｉｒａｒｄ）“他的销售手法和其他销售人员有什么不同”，“我并没有什么独门秘诀，”乔微笑着说，“我只是销售全世界最好的产品而已。我打的是乔?吉拉德的招牌。从顾客走进门的那一刻，我就把自己百分之百推销给他们，我让他们都想和我做生意，就这么简单！”

    要做个受人欢迎的业务人员，首要条件就是见面时给人留下最完美的第一印象。

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