将教你１６种有效接近的技巧，并且指导你如何破除顾客的警戒心，做好商谈以前的热身活动，提高顾客的注意力。

    ◎良好的接近是成功的开始

    美国保险界的销售高手卡尔?巴哈 Ｋｙｌｅ Ｇ．Ｂａｃｈ 曾说过：“和顾客见面的第一刻是最重要的时刻。在这时，你给予准顾客的印象，将是准顾客准备给谁做生意的决定性因素。”

    俗话说得好：“好的开始是成功的一半”。

    与准顾客接近是面谈的前奏，所以从销售的角度来看，“成功的接近，便已使你掌握住百分之七十五的成交率。”

    “接近”的英文是“ａｐｐｒｏａｃｈ”，有“接触”和“交涉”的意思。在销售过程中，它是业务人员和准顾客见面、进入商谈阶段的必经步骤，是促使推销访问有一个良好开始、步上坦途的一个跳板。

    当业务人员第一次在准顾客面前出现的时候，由于双方先前互不认识，准顾客自然会立即产生不安、警戒和抗拒的心理。

    业务人员的首要任务，就是利用极短时间把自己“不速之客”的立场转化为诚心帮助对方解决问题的友好立场。所以，必须亲切、积极地与对方沟通。然而，要使原本抗拒心强烈的陌生顾客敞开心扉，一定得先找出彼此情感上的“共鸣点”，如此一来双方的“心”才能相互吸引。

    但是，让顾客敞开心扉并不容易。因为，一个人是否愿意摒除防卫，与人诚心沟通，完全在于主观意识“肯”与“不肯”，这是其他人所不能左右的。业务人员所能做的，也只是借由接近对方的机会找出共同的话题，使对方在轻松不设防的心情下进行谈话，促使准顾客自动剖白，表明真正的需要，此时即是业务人员进行说服的良好时机。