第３章 战器力——销售工具的制作与装备（7）

    在舞台上，只要幕一拉起，演员就得开始表演。同样，一项商品一旦进入市场，在回收企业利益以前的生命周期内，也必须不断呈现商品存在的价值。

    “推销信息笔记”好比是商战舞台上最有力的台词；业务人员就是演员，如果演员能灵活运用台词，将是一场非常出色的戏。

    一位演说家曾经说过：“演说家必须拥有三副面孔。”那就是“说明者”、“镜子”与“创造者”。站在销售的立场来看，当业务人员以“推销信息笔记”代替商品进行诉求时，就是以“说明者”的角色出现。接着业务人员代表公司的立场，利用“推销信息笔记”，反映顾客所遇到的问题与状况，扮演的是“镜子”的角色。最后，业务人员要以“创造者”的立场，把各阶段的活动内容加以整合，以完成全部的销售活动。

    所谓“创造”，是指当事人亲手使某事朝着某个方向发展的过程。所以，在这创造过程中需要的不是别人，而是自己的努力与构想。因此，真正有“创意”的业务人员才是最具有“行动能力”的人。

    ◎推销的辅助材料及使用技巧

    当业务人员推销商品时，除了妥善地展示出商品的特性及魅力外，还可寻找有利的辅助用具协助销售活动的进行，如前面所述的利用生动的照片吸引顾客的注意。

    另外，图表、曲线图、广告、手册与目录、模型、样品及赠品、影片与幻灯片，以及证明文件或资料，都是很好的辅助材料，现分述如下：

    一、图表与曲线图

    图表可以说明目录中所强调的数据、大规模产品制造的细节，或说明典型的利润盈余。线条、方块图表则常用于描绘商品相互的关系。例如，大多数的业务人员都能有效运用活动图表来计算建筑物的散热效果，或做为选择材料时的依据等等。

    二、广告

    报纸杂志上的广告，对业务人员来说，可算得上最具效力的展示辅助工具；经由戏剧化的展示表演，将产品特性明确、清晰地表现出来。

    三、手册与目录

    推销手册与目录同其他视听辅助工具一样，是准备用来作详细的产品说明。目的是将有关资料系统地汇编成册，以利于说明。

    四、模型、样品及赠品

    产品本身通常是最好的推销辅助工具，因此，可利用样品来吸引顾客的注意；若产品体积太大时，则可改用缩小尺寸的模型，来引起顾客的注意。至于赠品，则应针对一般人的心理，投其所好所设的一个饵。

    五、影片与计算机演示文稿（Ｐｏｗｅｒ Ｐｏｉｎｔ）

    电影及投影，已普遍成为业务人员装备的一部分。尤其在向团体介绍产品时，善加运用影片或Ｐｏｗｅｒ Ｐｏｉｎｔ，往往比平铺直叙的口头说明来得好！如一些软件设计公司的业务