第2章 策化力——访问计划与推销准备(4)(1/2)
第2章 策化力——访问计划与推销准备(4)
大体上说来,这种访问沟通与销售并没有直接的关系,其主要目的是使顾客和业务人员的感情得以维持,对将来的销售活动产生更大的帮助。
五、服务访问
服务访问,指业务人员除了销售之外,还要进行维护、保养等售后服务的访问,也就是所谓的“Service Call”。通常,工业用的技术产品,厂商多半会在销售后,定期派遣专业工程师或技术人员进行指导、检查维修等巡回服务。如丰田汽车公司极力要求业务人员协同维修技术人员做好售后服务,以赢取顾客的信赖。
六、客诉访问
以处理顾客抱怨为目的所实施的访问。卡内基曾说过,当场承认自己的错误,不仅需要勇气,还要有不平凡的个性;而且,一个好感胜过一百个理由。因此,当顾客对产品有抱怨时,即使业务人员心中有再多的理由,也应亲自向对方道歉,然后委婉说明理由并妥善处理,让顾客气消心平,挽回他的忠心。
七、收款访问
以收款及催款为目的所实施的访问。切记:访问要准时、态度要和蔼、立场要坚定,这样才能全数收回账款。
八、交际访问
针对顾客的婚、丧、喜、庆等活动所采取的交际访问。可借此联络感情,唤起顾客的记忆,为下一次交易奠立良好的基础。
俗话说得好:惟有运筹帷幄,才能决胜千里。业务工作也不例外,惟有事先掌握各种状况,在出发之前,做好最周全的访问计划,才能百战百胜。
如何做好“访问计划”呢?计划中有所谓的5W1H,在计划中你要决定访问的目的 Why 、对象 What 、场所 Where 、时间 When 、人员 Who 以及方法 How 。接着,根据所搜集到的信息来拟订“访问计划”。
◎制定“访问计划”的15个