第２章 策化力——访问计划与推销准备（3）

    ◎掌握有效的信息

    “谁掌握信息，谁就能掌控整个销售世界”，在销售世界里，谁能比别人早一步得到可靠、有用的信息，谁就可能改变企业的命运和自己的未来。

    业务人员必须掌握的信息分为三种：

    第一种是顾客的信息。就是前面所提到的有关顾客的各种信息，包括顾客的需求、期待、购买决定权、信用程度等。

    第二种是自己公司和产品的信息。包括公司的历史沿革、公司的政策、程序、公司服务、保证的内容、未来发展计划、产品的开发方向、销售方向、产品用途、价格、交易条件等。

    第三种是竞争状况的信息。包括同类型产品的开发动向、销售重点、竞争产品的品质、价格、配销方法、竞争对手的交易条件、竞争对手的未来发展计划、竞争对手业务人员的姓名、经历等。

    多搜集、多观察、多整理以上三种信息，可以大幅度增强你的自信心，同时有助于你做最有效的销售行动。拥有独立搜集和整理信息的能力，是成为顶尖业务高手不可或缺的条件之一。

    除了做好充分的信息准备之外，在进行推销工作之前，不要忘了做好生理上（健康和外表）、心理上（必胜、积极的想法）以及情绪上（冷静、自信、将心比心）的准备，确保良好的推销状态。

    ◎做好访问计划

    接下来，我们来讨论为什么要拟订“访问计划”。拟订“访问计划”可以获得以下效益：

    １． 有计划地管理、改善业务人员的日常行动能力。

    ２． 可以有效增加最有生产力的黄金时间——商谈时间。

    ３． 避免浪费太多无谓的时间在效益不佳的顾客身上。

    ４． 有效安排访问的顺序，避免浪费时间在交