要领

    业务人员要做好“访问计划”，不妨参考下列１５个工作要领：

    １． 建立每月、每周以及每日的访问计划表。

    ２． 选择最适当的访问时间，并考虑访问的时机及时间的长短。

    ３． 尽量在事前和客户预约。

    ４． 预测一次订购契约从开始到成交共需的访问次数，以七次为宜。

    ５． 安排恰当的“访问路线”和合适的“交通工具”。

    ６． 时间安排稍为宽裕一点，以便保留随机应变的弹性。

    ７． 安排好一天访问的客户数目。

    ８． 不以销售为直接目的的访问，如问候、服务、检查等等，也应预作计划。

    ９． 任何一个访问计划都应在访问前一天确定。

    １０． 销售工具必须一应俱全。

    １１． 同一地区的访问对象，应根据自己的“销售责任区域”充分考虑拜访的先后顺序。

    １２． 确定要拜访的人选，究竟是采购部门的承办人、现场的使用人，还是其他有决定权或有影响力的人。

    １３． 找出自己商品的卖点，针对顾客的需要，拟订“作战计划”，并掌握住商谈要点。

    １４． 为了解访问对象及商品，应先做好“诉求点分析表”。

    １５． 穿着以及随身携带的用品及仪器应配合对方的地位、学识。

    完成这些访问前的准备工作之后，就算是已经跨出成功销售的第一步。事实上，业务人员的工作非常忙碌，但是，就是因为非常忙碌，所以更应做好万全的访问准备，才能减少时间的浪费。

    ◎访问销售的三部曲

    通常，销售金额较小的日用品，只需通过一次访问就可以成交。而金额较大的耐久消费用品则必须进行两次以上的访问，成交才会渐露曙光。