划”的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。“猎犬计划”使他的收益很大，1976年，“猎犬计划”为吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。吉拉德付出了1400美元的“猎犬”费用，收获了75000美元的佣金。

    具体来说，顾客对商品销售的影响可以用垂直展开和水平展开两种方法来分析判断。

    所谓垂直展开就是指在顾客自身的消费活动中，使用公司商品的空间有多大，顾客再次购买的机率有多大。如果不再购买同样的商品，那么顾客从起床到就寝，有多大的机会用到公司别的相关商品呢？

    而所谓的水平展开就是顾客周围的人能受到多大影响呢？顾客和家人、亲威、朋友、同事们的谈话能多大限度地促使他们购买你的商品呢？

    如果商品在水平和垂直两方面都有延伸的可能，那么只要以某种商品吸引到了顾客，就可以不断地让其他商品走进顾客的视线中，甚至可以延伸到顾客身边的朋友，卖得越多就越轻松。对于资金薄弱的公司来说，它有非常诱人的前景。

    所以，只要有影响力的顾客说几句话，他周围的人就会成为新客源，他也就成了你不拿报酬的义务推销员。获得这些核心顾客后，商品的销售会越来越快，公司也能顺利地进入商品热销的马太效应。

    寻找有影响力的顾客

    那么，我们不禁要问，能带来更多买家的有影响力的顾客都是哪些人呢？通常，人们参照以下的三个标准来寻找自己有影响力的顾客：

    1．被潜在顾客所憧憬的人；

    2．以说话为职业的人，有充分时间说话的人；

    3．上述的人当中，手握信息源的人。

    被潜在顾客所憧憬的人

    所谓被潜在顾客所憧憬的人，具体来说就是明星或行业领袖。比如说，在推销美容器时，只要在电话里很八卦地说：“不要告诉别人啊，布兰妮也在用这个呢？”你的商品就会变得特别好卖，口碑也会很快传出去。在向酒店推销商品时，只需说：“帝国饭店用的也是这个商品，可以免费试用。”很多情况下对方都会提出进一步商谈的请求。

    当红明星和行业领袖成为你的顾客后，业务开展就会变得非常顺利。特别是在开展新业务时，就凭这点就可大幅度地缩短崛起时间，所以就算是赔钱也要让他们成为你的顾客。

    当然了，像医生、律师、大学教授这些被尊称为“先生”的职业对周围的影响力也不可小觑。这一点看看对广告的反馈就很明白了。在一个免费赠送化妆品资料的广告中，让模特扮成医生的话，反响就非常热烈。当模特换成厨艺老师后，反馈就大幅下跌了。