9马太效应的成功法则（6）

    蒙特利尔的经理皮埃尔?富歇（PierreFaucher）采取了类似的方法：他彻底改行生产加拿大特有的产品Ahornsirup。在他的高山制糖厂（SucreriedelaMontagne）里，他不仅在市场上销售甜汁（大部分多汁水果都有甜汁），而且还推出了荒野体验，使他的产品迅速地适应了市场的需求。

    名牌商品生产商如果在广告宣传中过于固守已有的产品，那么大多无法使被置于首位的品牌价值凸现出来。有时情况还要更糟：他会陷入残酷无情的竞争中，在竞争中，别人可能会说，他们自己的产品有多好，他们自己的安全方案有多出色，他们自己的设计有多棒等，于是，已有的优势就会逐渐退色。

    每位顾客的背后都站着250个人

    在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

    如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。他们知道，和这位推销员做生意是会给自己惹麻烦的。

    这就是美国著名推销员乔?吉拉德的250定律，也是马太效应在客户关系营销中的直接应用。吉拉德由此得出结论：如果能够通过客户的力量来扩大自己的营销网络，将能把销售量提高几十倍。

    赢得一个顾客犹如针尖挑土，需要绝顶功夫，而失去一大批顾客则犹如大水推沙，水退沙无。赢得一个顾客的满意，从某种意义上说，也就赢得了众多用户的信赖和支持，占据了潜在市场的主动。

    在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪。不因顾客的刁难，不因自己不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

    吉拉德认为，对于营销人员来说，特别需要顾客的帮助，他的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。他的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

    生意成交后，吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，吉拉德会寄给顾客一张感谢卡和一叠名片，以后他每年都会收到吉拉德的一封附有“猎犬计划”的信件，提醒他吉拉德的承诺仍然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人可能会听他的话，他会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬”。

    实施“猎犬计