成为一个沟通高手（3）

    善于运用肢体语言

    人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作。经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率分别是：文字7％，声音38％，肢体语言55％。 这些基本构成要素决定了人与人之间的沟通效果。从这三大要素的影响力来看，肢体语言在人们的沟通交流中起着决定性的作用。

    在一般情况下，人在与人面对面沟通时，常常强调讲话内容，却忽视了肢体语言的重要性。其实，沟通便是要努力和对方达到一致性以及进入别人的频道，也就是你的肢体语言要让对方感觉到你所讲的和所想的十分一致，否则对方无法收到正确信息。

    真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地用一些动作加以渲染，这就是肢体语言。肢体语言是不会骗人的，它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向。

    沉默中有话，手势中有语言。一位成功的直销员，在与顾客沟通时善于运用自己的肢体语言，同时也会仔细观察客户的肢体语言，以便更好地进行交流。

    著名的人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷?伯德威斯特尔认为，在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达的意思的35％，而其余65％的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。

    肢体语言同个人的情绪密切相关，情绪越激动，其身体动作的幅度也越大，肢体语言也就越多。可以说，肢体语言是人类的“第二语言”。因此，要想有一个良好的沟通效果，直销员在运用肢体语言的同时也要调动顾客使用肢体语言，从而达到沟通的目的——获得销售信息。

    读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，能使沟通交流的气氛更为融洽。比如在直销员与顾客近距离的交谈中，直销员可以假装不经意地用肢体碰触客户，以便吸引客户的注意，同时使用手指做种种说明的指示，这种动作对客户具有促使其认同的效果。

    世界上最伟大的推销员乔?吉拉德说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是直销员的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，善于使用肢体语言并能捕捉对方肢体语言所表达的信息，那么，他们之间的交流沟通就容易得多。善于运用肢体语言，等于为彼此的沟通开了一条畅通无阻的大道。”

    有效沟通的策略

    良好的沟通能力并非全是与生俱来的，所以，为了提升自己的成功几率，直销员就必须不断地学习，运用有效的沟通方式和策略，随时有效地与人接触、沟通。只有这样，才有可能使自己的事业抵达辉煌的彼岸。

    那么，运用什么样的策略才能使沟通达到更好的效果呢？

    策略一：80％的时间倾听，20％的时间说话。

    一