成为一个沟通高手（2）

    真诚是成功沟通的基石，任何情况下，缺乏真诚的交流不仅没有任何实际意义，更多时候，直销员还会因此受到损失，你刚刚建立起来的人际关系网也会崩溃、瓦解。

    充分利用亲和力

    13世纪，成吉思汗及其子孙的铁骑，横扫欧亚大陆，所向披靡，震撼世界。成吉思汗用兵如神的奥秘在于何处呢？后人总结为：迂回战略，即在全面侦察敌情、地形的前提下，军队凭借骑兵的持久耐力和快速机动能力，越过大漠、险滩、雪谷、荒原等人们难以想像的险恶地形，出其不意地向敌人的深远纵深大胆穿插、分割，并与下面进攻部队相配合，四面包围敌人，迫使对方迅速瓦解。

    也许你会认为，战争兵法与直销事业似乎并没有多大的联系，硬将他们拉到一起过于牵强。其实不然，直销事业，从本质上说是一个不断与人沟通说服的事业。众所周知，人心有时是比城垒更坚固，更不容易攻破。而迂回进攻就是最好的选择。

    迂回进攻在直销事业里就是一个以某种特别方式与对方交流沟通的过程。当然，与兵法中的迂回进攻不同的是，前者进攻的目的是攻败敌人，后者迂回进攻只是为了化解人们的心理防线，以便达到更好的沟通说服的效果。

    因此，直销员就要尝试用一些方式与他人配合，让他感觉你是没有威胁的、可以亲近的。 然后才可以引导他去思考和行动。试想，直销员突然冲到一个陌生人面前说：“先生，某某产品非常好，建议您能购买……”他会有什么反应？

    良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于直销员能否抓住听者的注意力和正确地解释自己所掌握的信息，这里还有一个前提，那就是直销员要善于营造自身的亲和力，让顾客有一种可亲近的感觉。古语道：“同声相应，同气同求。”类似的人彼此之间就比较容易相处。

    直销员在顾客面前建立亲和力主要有这样几种方式：

    一、配合别人的感受方式。

    人们用各种不同的方式来感受世界，如视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。前三种我们用得比较多，所以，我们一般说人有三种主要的感受方式。不同的人，倾向使用哪一个感官也是不同的。所以，人可以分成三种：视觉型、听觉型与触觉型。

    （1）视觉型的人喜欢快节奏，说话很快，思考也很快，喜欢阅读图表，行动力强。

    （2）听觉型的人喜欢秩序，说话较慢但很有条理，喜欢交谈与聆听，行动力稍次。

    （3）触觉型的人重视感觉、爱好舒适，说话有时是不看对方的，速度也慢。

    知道了这些之后，我们与别人交谈时，就可以观察一下对方是什么类