第三章 在细分市场做标杆（6）

    四、差异化生存

    成功的市场细分和定位是市场成功的必要条件。谁真正的了解未被满足的客户价值需求，谁就有机会最早进入空白的细分市场。

    有效的市场细分，通常是对市场的深度细分，也提出了差异化生存的路线。

    “运用之妙，存乎一心”，每一个成功的深度市场细分案例都是建立在对客户价值需求的敏锐洞察力和对营销战略的非凡执行力基础之上的伟大艺术。用友最重要的法宝可以说是本土化细分市场的成功。

    2007年6月，时任用友小型管理软件及在线服务事业部服务总监庞立军、用友小型管理软件与在线服务事业部服务发展部经理扈德辉及用友小型管理软件与在线服务事业部服务发展部服务经营业务主管熊潇潇女士一起到IT行业资讯网站——赛迪网做客。

    在访谈中，他们就谈到了用友推动渠道经销商细分革命的想法。

    庞立军指出，随着互联网的发展，随着计算机的普及，传统的商业模式和经营模式可能都会受到冲击。

    “无论用友本身还是我们的伙伴，随着业务的发展，多的是由产品公司向服务型公司转型。我们的伙伴现在分销用友的产品，但他们自己的核心竞争力是什么呢？是产品吗？肯定不是，一定要靠服务。”

    庞立军强调，我们（用友）优秀的伙伴一定要从销售型公司转变成服务型公司。用户得到这个产品或者说销售产品的公司可能会越来越多。产品的销售，比如可以通过跟相关硬件厂商销售捆绑，包括在网上的销售。用户获得产品越来越容易了，但是怎么样把这个产品用好，为企业自身带来价值或者创造价值，这就需要后续的服务