威廉是X光机器制造商，他利用同样的心理战术，把X光设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院当时正在扩建，准备成立全美最好的X光科。L大夫负责X光科主要业务，饱受推销员的骚扰，他每次见到推销员都避之惟恐不及。威廉比其他人更懂得人性的特点，他给L大夫写了一封信，内容大致如下：

    我们的研究院最近完成了一套新型的X光设备，第一批刚刚运到我们的办公室，它们并非十全十美，我们很想改进它们，如果你能抽空来看看并提出宝贵的意见，使它们能对医学界有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派车去接送你。

    接到那封信，L大夫很意外，也很欣喜，以前从没有任何一位X光机器制造商向他请教问题，这使他觉得自己很权威。那个星期，他每天晚上都很忙，但他还是推掉了一个重要的约会，以便去看看那套设备，结果，他看得愈仔细，愈发觉自己十分喜爱它。威廉并没有直接把X光机器推销给他，但L大夫觉得，买下那套设备，完全是出于医院的需求，他接受了那些优越的品质，于是就把它购买下来。

    在直接推销行不通时，就换一个角度，切入顾客的兴趣点，赢得商谈的机会，借题发挥，促使他与你达成交易。六、关键点：权威转移

    权威转移的含义是：在客户的专业内他是内行，但在会谈的业务上，推销员才是内行，才是权威，要让客户认同这一点，让权威的感觉从他那里转移到推销员这里来。

    纽约一家夜总会为了招揽顾客，别出心裁地找了一个体壮如牛、膘肥肉厚的人在舞台上展示他的肌肉，声称顾客可以随便打他的肚子。很多人都试着挥动拳头，那家伙毫发未损。一天晚上，夜总会来了一个瑞典人。由于他不懂英语，主持人费好大劲通过打手势做示范，才让他明白他该做什么。瑞典人摩拳