抢占保健金融商机

    对提供金融服务的人而言，把家庭从疾病保险转向保健保险，所隐含的商机不亚于整个保健产业的商机。就和20年前亚特·威廉斯（Art L. Williams）所把握的商机一样。威廉斯是个平凡的人，却改变寿险业的面貌，预估他现在有4亿美元的身价。

    威廉斯生于乔治亚州的卫克司（Waycross），父亲是位高中足球教练。威廉斯长大后决心继承父亲衣钵。不幸，当威廉斯在大学学习当足球教练时，父亲死于心脏病，身后未留分文，仅有低额的寿险。不久，威廉斯和高中女友结婚共组家庭后，决心不再重蹈父亲的错误。

    当威廉斯以一般消费者的身份购买寿险时，很诧异地发现消费者被寿险公司占尽便宜。1950到1980年间，大型寿险公司贩售的大部分是终身寿险（whole life），对象是上班族。寿险公司那段期间召募的员工以人际关系为诉求，在每一个地方或族群社区销售产品给亲朋好友和左邻右舍。当时经纪人销售终身寿险不是强调经济保障，而是诉诸情感，也就是在潜在保户的餐桌上，告诉家庭主妇说：“如果他爱妳，就会在这里签字，万一有任何不测，妳和孩子们可以无后顾之忧。”但这位经纪人隐瞒一件事，潜在的保户其实只要花更少的钱，就可以在其它地方得到相同或更好的保障，而且这位保险经纪人赚取的佣金等于或甚至高于第一年的保费。

    事实上，终身寿险保单就是一般的定期寿险搭配一个强制性的低利率储蓄帐户。以一位30岁的健康男性为例，如果投保10万美元，死亡给付的定期或一般寿险，每年保费约1400美元。但同样保额（10万美元）的终身寿险保单，每年的保费是5000美元，其中1400美元是定期或死亡给付的部分，而3600美元则是“终身保障”的部分，其中一部分累积为保单现金价值的一部分。理论上，被保险人每年愿意支付5000美元保费，购买价值1400美元的死亡定期险（10万美元的死亡给付），再加上活着时每年多付3600美元的“现金价值增值”部分。25年后，这张保单的现金价值将累计到10万美金，而这张保单就是自我投资（self-fund），表示被保险人每年将不必付更多的保费，死亡时就会收到自己投资的10万美金现金。

    不过这只是理论。实情是：1.通常第一年和第二年并没有现金价值的增值，因为保险公司付给业务员的佣金高达3600美元到7200美元之间。2.自第二或第三年后，每年的3600美元只有一部分适用现金价值增值。3.累积现金价值的利息很低（通常只有2%到3%）。保险业务员从未告诉这些毫不知情的潜在保户（有的业务员也搞不清楚），可以每年用1400美元的保费，向同一家保险公司购买相同保额的定期或普通寿险，再把3600美元存入联邦被保险人银行帐户，如此一来，同样每年5000美元的费用，25年后几乎成长到20万美元，而这还是美国联邦政府的保证，相对之下，私人保险公司只有保证25年10万美元的收益，是占尽投保人的便宜了。

    威