每个月的费用给予的压力就很大，由于新品洗发露的销售受促销小姐的推销能力、促销赠品的吸引力、促销地点、促销时间的影响太大，存在很大风险，所以经销商不愿承担，这些费用有时加起来要大于经销商的首期回款。

    ２．人员支持：新品洗发露，由于没有广告支持，只能靠促销小姐现场推销，实现“终端拦截”。但促销小姐的工资、奖金、管理费等，都不得不由厂家支付。

    ３．赠品支持：新品洗发露仅有促销小姐的推销还不够，必须有赠品赠送，以便能给予顾客一个购买的理由。随着“终端拦截”的厂家越来越多，产品赠品的价值也越来越高，从１元左右成本价的钥匙扣到６元左右成本价的太阳伞。为了增加产品推动力，提升经销商信心，他们专门从深圳定制了一批太阳伞和钥匙扣，作为买一送一的赠品。公司支付了１５万元定制了首批赠品。

    ４．促销用品支持：“终端拦截”必须有好的氛围，包括宣传品和促销道具。于是，他们便专门请了一家广告公司对企业进行了ＣＩＳ策划，并定制了一批ＰＯＰ海报、促销桌、一拉宝、吊旗、气球、挂卡、店招等，可以说，各种促销用品应有尽有。ＣＩＳ策划和促销用品费用共计２０万元。

    经过近半年时间的准备，他们完成了销售前的一切准备工作，包括：营业执照、生产许可证、卫生许可证、产品检验报告、经销商协议、销售人员工资奖金制度、促销小姐工资奖金制度、差旅费报销规定、销售培训手册、招商手册、销售人员的招聘与培训。

    然而，这半年时间，已经花去了１７５万元，其中，为建厂就花去了１０１万元，余下２５万元，要支付在筹备期间的工资和交际费１０万元，最后，在正式开始销售之前，就只剩下１５万元，这１５万元还要支付每个月４万元的工资、终端卖场费用。

    为此，公司希望通过招商尽快实现销售。很快，在两个月内，招到了地区级经销商６家，其销售场所集中在地区和县城的Ｋ／Ａ卖场，平均每个经销商回款５万元，实现销售回款３０万元，可以说，出师还算顺利。可接下来在帮助经销商消化这些产品的时候，问题出现了。首先，这３０万元的产品（含铺底），生产成本不少于１２万元；需配送９万元赠品（按买一送一配送赠品，即买一瓶４００毫升洗发露送一把太阳伞计算）；进场费需要支付１２万元（按每个经销商在当地进入５家卖场，每个卖场进场费平均４０００元计算）；陈列费每月需要支付９０００元（按每个卖场每月平均所需陈列费３００元计算）；促销小姐管理费每月需要支付３０００元（按平均每个卖场每月收取１００元促销小姐管理费计算）；促销小姐工资奖金每月需要支付１８０００元（按平均每个促销小姐每月工资奖金６００元计算）。按平均每月每个卖场销售６０００元（顾客价）计算，则要消化这３０万元的产品需要３个月时间，而所需成本和销售费用共计为４２万元。也就是说，每实现消化３０万元的洗发露，要多支付１２万元的费用，换句话说，洗发露是“不做不亏，一做就亏”。但是，如果没有进场费、陈列费、促销小姐管理费等终端费用，则可以赢利７．２万元。

    接下来的情况可想而知。投资２００万元，从筹备建厂到销售举步艰难，只用了不到一年的时间，留下的，除了空旷的厂房和一批高质量的洗发露外，就是一连串的悔恨：

    １．如果当时不建厂，做ＯＥＭ加工该多好，１０１万元的投资就可以节约了。

    ２．如果不选择洗发露，而是选择其他产品、其他行业的话，可能也不会输得这么快、这么惨。

    ３．如果不生产高质量的洗发露呢，该可以节约多少成本？！生产高质量的洗发露并没有像他们想像的那么受消费者欢迎。

    ４．如果不选择终端？如果不承担终端费用？

    ５．如果没有“拦截终端”、“终端制胜”取得成功的榜样企业？

    ６．如果没有各种销售专家对此的大加赞赏？

    ７．如果终端收费没有这么黑心？

    ８．如果……

    ２００万元的投资已化为泡影，究竟是谁的错？“终端拦截”还要走多远？还能走多远？

    张彬和何勇再也没有以前的冲动，除了以上的一连串的悔恨之外，他们也悟出了一些道理：产品差异性小，市场需求量大，消费速度快，品牌关联度高，且大部分销售需要通过终端实现的产品，这类产品生产出来很简单，但要培育市场就很难，所以这类产品只适合资金雄厚的企业或大企业，如洗发露、沐浴露等产品。产品差异性大，有独特卖点，市场有一定需求量，且市场赢利足够维持该产品的发展，该类产品适合中小企业开发，尤其适合投资不大的新企业，如圆珠笔、一次性打火机等。

    还有：目前终端的不断扩张需要费用支撑，而终端卖场零售利润的不断降低，使原有零售企业的惟一利润来源不断下降，零售企业为了生存和发展，他们也会把目光放在厂家身上。这时，作为厂家应该考虑的是：从消费者实现的利润是否足够满足零售企业不断增加的费用？

    零售终端，究竟是谁的天堂？