岁了。我听说，他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。”

    “那你一次只赚5分钱，有办法维持生活吗？”业务代表们都惊异地听着男孩儿下面的回答。

    “可以的，先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱，存5元到银行，再留下2元做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆脚踏车了，但妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。”小男孩儿一边卖力地擦着鞋子，一边微笑着回答。

    看着油光锃亮的皮鞋，查菲尔掏出5分钱给了小鞋匠，男孩儿高兴地说：“谢谢你，先生。”查菲尔又掏出1元小费递给男孩儿，男孩儿面露迷人的微笑，还是那样欢快地说：“谢谢你，先生。”

    查菲尔感慨地摸着男孩儿的头，说：“小家伙，谢谢你，你给我们做了一次很好的演讲。”接着查菲尔转向业务代表们说：“这位男孩儿现在做的工作过去是由一个比他大8岁的男孩儿负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象相同。”

    “但是，”查菲尔激动地说，“两个人的结局不一样！这个小鞋匠内心充满着生活的希望，当他工作时，他脸上总是面带微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原来那个男孩儿性情非常冷漠，悲观失望，情绪不稳定。而且，当顾客给他5分钱时，他也不会说声‘谢谢’，因此，他的顾客也不会再给他小费，自然也就不愿再看到他冷淡的脸……所以，他的生意越来越惨淡，当然无法赖此为生。”

    这时，第一位演讲过的业务代表顿悟了，他说：“我明白了，我们之所以销售得不好，就是因为我们光接受了别人的困难，被对方的困难吓退了，而没有在销售收银机的时候，用我们快乐和胜利的信念感染对方并消除他的恐惧心理。其实，不管对方有多少困难，当你把自己的乐观和自信带给他时，他自然就会接受你。”