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第2节 理解顾客的根本动机(1)(2/2)

电影都是描写两个人之间的竞争,除了这两个人分别属于道德谱系的两个相反的极端以外,这两个人在很多见解和态度方面都出奇地相似。由约翰·特洛沃特(John Travolta)和尼古拉斯·凯奇(Nicholas Cage)主演的精彩电影《撕掉面具》(Face Off)就是通过一种令人称奇的手法探讨了这种观点,在电影中,两位主人公的脸被互换了。此外,曾经有多少位詹姆斯·邦德的敌人曾经说过“邦德先生,我们是如此相像”之类的话呢?同样,想一下《卡萨布兰卡》中哈姆弗雷·波加特(Humphrey Bogart)和保罗·亨雷德(Paul Henreid)扮演的两个角色。作为爱着由英格丽·褒曼(Ingrid Bergman)扮演的女主角的情敌,他们本应互相仇视,但事实却并非如此。他们二人之间的关系出奇地亲密,他们之间的这种相互感应为其中一人最后做出的感人至深的自我牺牲埋下了伏笔。至于那些描写两个女人在成为最好的朋友之前相互仇视的故事同样数不胜数,最早的一部电影是《真诚最重要》(The Importance of Being Earnest)。

    关键在于,得到解决的冲突比根本不存在冲突能够产生更加亲密的关系。

    冲突当然必须得到解决。如果不能得到解决,那么它就仍然是没有解决的冲突,而且,在绝大多数情况下,会迅速导致这样的情况,那就是,再也没有机会解决这种冲突。

    磨砺你的竞争绝招:正如日常生活一样,解决冲突与根本不存在冲突相比能够导致更亲密的关系,如果顾客购买的某家企业的产品或服务遇到了问题,但问题得到了恰当的处理和解决,那么,这位顾客就会比那些从来没有遇到过任何问题的顾客更热情地支持该企业。当你计划并且实施你的顾客服务战略时,要牢记人类心理的这一基本事实。