--差异化拉大利润空间

    获利要领：差异化战略是企业通过树立品牌形象、提供特性服务以及优势技术等手段，来强化产品特点。因为降低成本终归是有限度的，但是差异化价值会随着品牌的深入人心而不断增大。

    获利关键：一般来说，在消费品领域的市场竞争总是十分激烈，以降价让利为主的价格战是竞争性行业商家普遍运用的竞争手段。但成功的企业总是能在这种情况下通过产品和市场创新、管理和组织创新，找到提高而不是降低价格、增加而不是减少利润、引导而不是误导市场，带领同行把竞争的注意力转向新产品开发而不是降价的发展之路，差异化战略是对这些活动的高度总结和概括。

    拆招解招：面对国外跨国公司纷纷逐鹿中国市场的强大实力，和国内大企业纵横捭阖的咄咄气势，脆弱的中国中小企业在这险峻的市场夹缝中如何积极寻找自己生存和发展之路，已成为企业一直在探讨研究的重大课题。广告策划人叶茂中出的主意是：中小企业不要到大池塘里冒着吃不到东西还要被吃掉的危险，而是应到大鱼不去的小池塘里去找足以饱腹的食物。叶茂中的这个主意其实就是差异化战略。所谓差异化战略，就是企业经过调研向市场提供的独特经营方式，它具有个性化的优良的品质，和较强的利益内涵，是在竞争激烈的市场经济中，在产品同质化越来越普遍的情况下，向市场展示并获得市场认可的别具一格的经营战略。

    从朱呈的糖葫芦看产品差异化：在如今的市场上几乎没有一种产品没有自己的竞争对手，今天有一种产品在市场上畅销，明天就有同类产品出现在市场上来与你对抗，与你竞争，构成产品同质性的较量。在这种情况下，中小企业应该努力研发和展示具有自己独特文化内涵和使用功能的产品，从产品的设计、制造、包装以及附加功能上寻找与同质产品的区别点，形成自己的产品优势，为自己的特定顾客提供特定的产品品种，表现出中小企业在发展中的差异化战略和特殊的智慧。山东临沂朱老大集团董事长朱呈的差异化思路很值得借鉴。

    朱呈曾是一家国企的普通女工，1997年下岗后，她在困惑中试探着自己的出路，她在任何人都不以为然的一串小小糖葫芦上，演绎出了一个令人心动令人惊讶的故事。为彻底摒弃一般冰糖葫芦的质感，朱呈把山楂果的核挖掉，采用巧克力、果酱、豆沙等原料做成夹心的糖葫芦口感极佳，还可以通过塑封、冷冻的办法在夏季出售，具有雪糕所不能达到特殊品味，投入市场后出奇地受到人们的喜爱。朱呈抓住机遇、扩大规模、迅速发展，先后在浙江、陕西、山东、河南等地创建了加工分厂，使糖葫芦的每年销售量达几千万支之多。很快发展起来的朱呈建起了大酒楼，而去那里就餐的顾客，都可以免费享受到赠送的冰糖葫芦，而这样的赠送又反映出了朱呈的差异化经营特色。在短短4年中，朱呈由一个普通下岗工人变成了拥有几千万元资产的且颇有名望的女老板。朱老大集团公司的一位负责人说："我们做某些事情就要做得最好，做出自己的名牌。我们的糖葫芦在同类产品中首屈一指，我们的水饺获得12个国家高级营养师的认可，我们把一些商品已经注册了商标，成为深受消费者欢迎的产品。"差异化战略，就是你无我有，你有我精的特色经营，是经过细分后市场制胜的奇策。

    从平安便利店看销售差异化：最近美国政府颁布了一条法规，对那些死缠烂打的电话推销说"不！"。电话推销的确是一种快捷方便的营销方式，在相当一段时间内对产品推销具有特殊意义。然而，当人们都在采取这种方式的时候，那么它就成了令人讨厌的聒噪和搅扰了。一位中小企业的经理非常苦恼地说："每天推销产品的电话不下十几次，对工作和情绪影响很大，这样的推销方式烂透了！"因此，有些人一拿起电话听到又是推销的，连个"不"字都赖得说就把电话挂断了。这就是电话销售已经成了一种大众销售方式，没有了差异化可言的原因，它不被人们欢迎自然是情理之中的事了。市场营销也应该选择一套独特的营销方式，要努力发现和挖掘自己的优势和潜力，要从天时、地利，从消费者特殊需求的角度，找到营销的兴奋点，充分发挥自己的长处，最大限度地满足客户需求。北京东郊边缘上的一家便利店实行的销售差异化很是耐人寻味。

    今年40多岁的小店经理田春鸣，原来是一家工艺厂的技术人员，1998年下岗后在家里呆了两个月就坐不住了，他想开一个零售店来维持生计。可是跑了大半个月也没有跑出个名堂，原因是在闹市区开一个店要花很大的一笔租金，一向靠工资生活的他没有那么大的本钱。他也曾想把自己的临街房子改造成一个小店，可是看看周围到处都是这样的店，开了也是白搭工夫，他看到那些小店主们闲得都快把脚翘到柜台上去了。市区看来是不行了，他就往郊区跑，他发现郊区南端的通马公路边上有几间闲置的简易房，周围是几个村庄，这里当时还没有公交车，交通很不方便。他骑着自行车在几个村子里转了转，只看到几家零零星星的小卖部