5、将两双鞋一次卖给同一位顾客

    到底什么是说服力呢？其本质又是什么呢？

    对这个问题，我们可以这样考虑：“客人不是想买商品，而是想解决问题”，“上司不是想看计划，而是想解决问题”。

    怎么样，说服力的本质是不是已经在你的脑子里浮现出来了？

    丰田商事公司的销售员们之所以能诈骗成功，首先是因为他们早就清楚了客人的问题所在。

    “就瞄准老人们觉得寂寞这一点，然后下手。取得信任后，再卷走他的全部钱款。”

    他们就是在这种指示下采取行动的。他们很顺利地就得手了。“有这样一种商品，您不买吗？”这种话，他们应该不会说的。

    说服力的目标就在于抓住顾客的问题所在。首先要有问题点，然后才是商品。这个顺序绝不能错，否则无论进展得如何，你的商品都卖不出去，计划也就行不通了。

    最重要的就是，需要让对方认识到他的问题出在哪里，怎么做才能解决这件事。而且，还必须要让客人看到利益所在。而卖方自己考虑的，仅仅是推销出去得来的好处。

    比如，我就是卖鞋的。黄金周之前的4月底，有一位刚上班的公司职员，拿着第一笔工资来买鞋。这时，我至少要卖给他两双。

    “售货员，我能穿一下试