6、不能拒绝的提问

    有这样一句名言：“被拒绝后，推销才刚刚开始。”

    我觉得这句话既对又不对。情况是很复杂的。

    因为这一个人拒绝了还可以找其他的人，这也是一个不争的道理。当今社会里各种客户那么多，与其只把眼睛盯在一个拒绝了我们的客人身上，倒不如再找其他的客源。

    当然，这句话也可理解成：即使被拒绝了，也应该多去拜访几次，不能怕失败。

    但是，我们不能变成令人讨厌的销售人员。所谓令人讨厌的销售人员，就是指那些每次都用同样的推销方法推销同样的产品，而且每次都被同样的话拒绝而惨遭失败的人。

    这属于做事不动脑子，其结果就是事倍功半。

    归根结底，在销售行业中没有“就是这个”这样的正确答案。不应该只是去想正确答案在哪里，而应该是朝着正确答案的方向去努力。这才是真正的销售。

    下面我们来看看销售保险和汽车的例子。

    我们可以想像，一般情况下这种销售一定会被拒绝的：

    “已经入了保险了（已经有车了）。”

    “现在这种挺合算的。”

    “太贵了，不要！”

    充其量也只能谈到这里。

    现如今，没加入保险的人几乎没有。大多数人不是加入了这种保险，就是加入了那种保险。车的问题也是一样。

    令人不可思议的是，一般的销售人员只盯上了今后准备买车的无车族，而优秀的销售人员反而把已经有车的人当做自己的客户。他们努力的方向正好相反。

    那到底谁的销售业绩好呢？当然是后者了。

    前几年，有一位到我这儿来推销汽车的人是这样说的。

    销售人员：您好，您这辆车可不错呀。是××名牌车吧？

    我：啊，这辆车呀，我很喜