5、说服工匠购买百科辞典

    我在英国大百科全书公司工作的时候，曾以每个顾客1000日元的价格，向其他销售人员买下了拒绝他们的客人的名单。

    和我想得差不多，大概有50%的成功率。其实，我原本打算100%推销成功的，但怎么也没做到。

    其他销售人员无法说服的顾客，我是怎样说服了其中的50%的人呢？因为我充分发挥了下面这种倾听的能力。

    “百科辞典里各个领域的知识都包括了。有了它，就像拥有了一个智囊团一样。我相信，在您以后的工作中，能够用到它的地方一定很多。”

    “我想我不需要。我是干手艺活的，没有必要准备那么厚的一本辞典。而且，我一读这种书就想睡觉。”

    “是吗，您太谦虚了。您不觉得不管做什么工作都需要知识的吗？”

    “嗯，是这么个道理。当然了，有总比没有强。但是，我现在做的工作并不是不翻字典就做不了的。我只靠自己的一双手就足够了。我看你还是到用脑子多的人那里去试试吧。”

    “谢谢您给我的这个建议。某某先生，我看见外面有一辆小自行车，您的孩子今年几岁了？”

    “现在上幼儿园大班。”

    “这么说，明年就上小学了呀。现在孩子念书挺不容易的吧？”

    “是啊，现在的学生从小学开始就得去上课外补习学校。”

    “嗯，好像是这样的。我高中还没读完就退学了，所以也不知道补习学校是怎么回事。”

    “啊，是吗？我还以为你是上过大学的人呢。而且，你卖的又是那么有学问的东西。”

    “这只不过是我的工作而已。您知道吧。我通过这东西还真是学到了不少知识。虽然我没有学历，但真正的知识，我学到的可比一般大学生都多。”

    “是啊，你知道的东西确实很多。”

    “您的孩子现在在上幼儿园，他小的时候或者现在是不是经常问您这是什么、那是什么之类的问题呢？”

    “是啊，问得我都有点烦了。他常