后WTO时代跨国公司如何选择进入中国市场的合作伙伴——大型国企还是中小型公司，多个伙伴还是终守一家？最新的趋势是与灵活而容易控制的中小型公司成立合资公司，并借此“独立自主”地实施其中国策略。

    在未来的5年内，汇丰集团将为其在中国的战略“埋单”——“在商业银行领域，今后不打算入股任何内地银行，包括正准备在海外上市的中国银行和中国建设银行”。庞约翰的此番新5年计划表达了汇丰在中国市场未来的合作伙伴选择取向，虽然这对于意欲引进国际一流战略投资者的四大国有商业银行不啻为一个刺耳的消息。

    “难道汇丰这么大的集团到中国市场，除了交通银行，就只会选择上海银行这样的小企业吗？”据说，中国银行的一位高层早在2004年9月初得到这个消息后，曾对汇丰的做法大为不满。

    但这并无法影响汇丰在中国选择小伙伴的进程。2004年10月，汇丰集团旗下的汇丰投资管理（欧洲）有限公司又与另一家“小企业”——山西信托投资有限责任公司签订协议，在内地成立合资基金管理公司，山西信托的资产规模仅有80亿元人民币左右，在内地金融界的知名度及市场占有率均不算高。一年前，汇丰选择上海银行作为合作伙伴涉足中国信用卡业务。

    在四大银行的改革迟迟未到位的情况下，迫切需要分割中国市场的跨国巨头将眼光盯在了上海及深圳的中小银行身上。2003年，汇丰全球的老对手花旗在进入中国零售银行市场时，并非选择四大国有商业银行，而是在全国商业银行排名第九的上海浦东发展银行，随后两家公司共同开发了双币种的信用卡业务。

    不仅仅是花旗、汇丰等进入中国市场的新玩家。伴随中国市场的开放，在中国政府有关并购及独资的政策解禁之后，早年进入中国市场的跨国公司已经开始对合作伙伴重新做出选择——资产规模小、市场反映灵活、股权结构单一的中小型合作伙伴更加符合跨国公司在中国市场精耕细作的战略需要。

    四个月前，荷兰物流巨头TNT在上海宣布，作为全球战略调整的一部分，TNT将继续加强在快递领域与超马赫公司的合作，后者继续代理TNT在中国的业务，TNT并为此将中国区总部从北京移师到上海。超马赫成立于1999年，仅拥有800名员工。此前，TNT与中国大型国企中外运拥有15年的合作历史。

    “原先与国有大型企业合作的弊端逐渐暴露出来，中国进入世贸组织之后政策性限制因素的消失，这些成为更多的跨国公司选择小伙伴的主要原因。”商务部跨国公司研究中心主任王志乐说。商务部2004年完成的一份《跨国公司对华投资新特点及对策建议》的报告显示，“跨国公司在华合资合作有选**营企业和小型企业的新趋势”，其比例在今后几年可能会达到30％甚至更高。

    在世贸组织放开市场的三年间，选择小伙伴而不是大型国企进入中国市场，正在成为跨国公司实施中国战略的新“路径”选择。而在此前相当长的时间内，选择拥有牌照及垄断资源的大型国企进入中国市场，一度被认为是跨国公司在中国惟一具操作性的投资路径。

    更多的跨国公司开始尝到与小伙伴合作的利润增长。自从2004年4月份由花旗集团与上海浦东发展银行的信用卡中心成立后，上海地区的发卡速度以每月30％～40％的速度扩张，“这是浦发给我们带来的好处。”信用卡中心首席执行官曾宽扬表示，在他看来，浦发银行在上海有很强的地域优势，而这正是帮助其在中国最大的信用卡消费区域站稳脚跟的重要原因。