执行长杰克．史密斯（Jack Smith）一九九○年代中期，曾在一年内五次造访中国，拜会从中央到地方的各级政府当局及合资企业伙伴，最后终于击败福特汽车（Ford Motor），拿到与上海汽车合资在中国兴建大汽车厂的合约。如今这个策略完全值回票价，因为上海通用汽车公司是通用最赚钱的客车事业部之一，其获利估计在二○○三年占通用全球盈余的四分之一。

    谈判习惯

    鉴于东西文化有基本上的差异，所以我们必须注意，亚洲人习于看重整体生意，西方人则把每笔交易各自独立看待。对时间的看法也是如此。西方人每谈一个案子就彷佛新球季重新开始，过去的就过去了，以前得到的好处对眼前的计划没有影响。亚洲人对这种心态不见得苟同，他们与伙伴和亲密盟友的关系是持续的。生意伙伴之间肥水不落外人田。只要彼此认为是朋友，生意就会一直做下去。西方人有时会对某些有利的商机望洋兴叹，因为缺少必要的关系为奥援。亚洲人则认为在事业上相互支持是长期交情的自然延伸。

    在亚洲文化环境下工作的西方人，对亚洲客户或合伙人的要求应该弹性应对，但仍须在合法范围内。当跨国公司在与亚洲客户谈判重要合约时，往往需要改变过去一贯的想法和作法。例如亚洲客户特别是国民所得低的国家会认为，培训或海外参访应在交易中占重要地位，因为这让他们有机会参与技术转移。就个人而言，出国可扩大眼界，提升社会地位。跨国公司若能在适当时机善用培训做为谈判筹码，或许就能促成一笔交易或为交易创造价值。

    调和东西作风

    东西方做生意的方式并没有基本冲突。在亚洲各国有丰富经验的跨国公司多半知道，西式交易作风与亚洲商业环境可以完全融合。令人头痛和会使公司受害的，主要是个别员工或高阶主管为谋取正当收入之外的不义之财而违反公司规定。

    经验丰富的跨国公司高阶主管在处理亚洲业务时，应从清楚传达企业的准则做起，使公司和员工之间在日常工作上不会起利益冲突。唯有大家完全遵守企业准则和伦理标准，公司营运才可长可久。负责拟订、执行和监督亚洲经营计划的关键人员，必须在国际贸易规范、商业行为标准和对外沟通准则方面有良好训练。否则企业所付出的代价将比提供训练高出很多。

    训练只是遵守规定的起点。第一线业务主管、全国经理、稽核主管、人力资源经理、采购经理等等，均应随时随地提高警觉，务必使全体员工遵守地主国的法令。另外由主持该国业务的领导团队按时稽核和查验也很重要。监督业务人员是否遵守规定最好的办法，便是由领导团队成员每隔一段时间与业务员一同拜访客户。公司应定期清查供货商、分销商的股东背景以及员工亲属背景，特别是销售及采购部门员工。只要出现流言或匿名信，企业在当地的法务代表就有责任彻底加以调查，并根据确实的证据断定流言是真是假。有实例证明，不追究这种违规行为的公司最后在当地市场都是输家。