促销智慧点滴（二）——别抢了消费者的奶酪，

    有效防范经销商截留促销品

    坐在西餐厅的卡座里，一位消费品公司的经理向我大倒苦水：

    我们公司的茶饮料开展“开瓶见喜”和“再来一瓶”促销活动时，某些经销商把饮料瓶底对着阳光“透视”瓶盖看是否中奖，“截留”有奖饮料。

    由于经销商的“违规”行为，使我们企业的产品促销计划大打折扣。

    我们对经销商的类似行为心痛不已，但又无计可施。

    因为企业对大的经销商依赖性比较强，害怕在这类小事上得罪了经销商，别的厂家就会趁虚而入。所以一般是内部先协调一下，最后私了的情况比较多。

    没错，这的确是长期困扰厂家、供货商的一个问题。

    企业和经销商会为了个人利益私自将奖券拿走。一些经销商自己会利用厂方给予的仓储促销品和掌握促销品分配的权力，私自截留促销奖品和奖金，或拿给亲属兑奖。

    在经销商截留促销品的行为上，我们认为大致可以划分为减少促销品赠量、私自窃奖这两种形式。

    如何有效应对经销商对促销品的截留？

    譬如，某产品在一次赠品促销中，对于购买量达到某个数量的消费者实施了组合赠品奖励。

    这时一些经销商往往会私自截留组合中的一部分赠品，只把其中的一部分给消费者。在应对这个问题时厂方可考虑采用以下方法：

    1．促销前通过广告告知消费者准确的促销奖赠品的数量和组合情况，使消费者在未能得到承诺的奖赠品时能立即与经销商交涉，迫使经销商履行承诺。

    对于一类经销商管理的促销品的内容，一定要让二批商及终端零售商知道，以防一批商截留。

    所以，为了避免这种情况的发生，企业在促销前期应该采用多元的宣传方法。

    譬如运用电视、广播、POP等宣传手段把你降价促销的折扣内容、折扣额度告知消费者，使他们准确掌握何时降、降多少、降多久等信息。

    最起码也要暗示消费者，参与促销时别忘了先问清楚是不是包含这些赠品。

    这样你就能把自己给消费者的优惠直接送到消费者手里，让消费者知道自己是否得到了实实在在的实惠，感受到企业的良苦用心。

    这样也能有效地避免商家侵吞利润，至于因降价须给渠道中间商的补贴或政策可另行商谈。

    2．促销中，派出一名协销人员帮助分销商实施促销活动，这名协销人员应掌握促销品的出入库以及与当日销量的对应情况，出现出入时，应及时与经销商交涉，并及时向公司汇报。

    3．厂方设立一条促销咨询热线电话，并把电话号码打在促销产品的包装上。或者通过广告发布，消费者发现问题可及时把情况反馈到厂方，并由厂方与经销商交涉。

    如何有效应对经销商对产品本